18.09.2020

Vuosittainen Sales Educators’ Academy (SEA) Conference järjestettiin tänä vuonna virtuaalisesti ja osallistuin siihen omalta kotisohvaltani, kun Birminghamiin 16.–17.6. suunniteltu konferenssi siirtyi Zoomiin. Myynnin opetuksen parissa työskenteleviä osallistujia oli ympäri maailmaa reilu sata. Kahden päivän aikana huomasin, että eri puolilla maailmaa pohditaan ihan samoja asioita kuin meillä Turussa.

Viime aikoina myynnin opetuksen merkitys ammattikorkeakouluissa ja collegeissa on kasvanut, koska on aivan oikein havahduttu siihen, että iso osa esimerkiksi markkinoinnin tradenomeista päätyy myyntitehtäviin. Opettajien on pystyttävä kehittämään myynnin opetusta niin, että valmistuneet opiskelijat tietävät ja osaavat sen, mitä yritykset tarvitsevat. Tarpeet muuttuvat myyntiorganisaatioissakin yhä kiihtyvää vauhtia.

Sales Educators’ Academy onkin perustettu tähän tarpeeseen: sen tarkoituksena on kehittää ja tukea myynnin opetusta korkeakouluissa ja mahdollistaa opettajien kansainvälinen verkostoituminen. Tämänkertainen konferenssi oli yhdeksäs. Konferenssi järjestetään vuorotellen Floridassa ja Englannissa. Ja tällä kertaa Zoomissa.

Myynnin teknologiat konferenssin kuuma peruna

Olen toiminut markkinoinnin ja myynnin lehtorina vasta vuoden työskenneltyäni tätä ennen koko urani markkinoinnin tehtävissä liike-elämässä. Tämän(kin) vuoden aikana Turun ammattikorkeakoulussa on keskusteltu paljonkin erilaisista teknologioista; mitä ja miten meidän pitäisi niitä opetuksessa hyödyntää.
Minut yllätti – vaikkei olisi ehkä pitänyt – että ihan samaa pähkäilyä ja kokemusten vaihtoa käydään opettajien kesken eri puolilla maailmaa. Palveluntarjoajathan ovat pitkälti samoja globaalisti. Esimerkiksi meillekin tutut nimet Salesforce ja Hubspot nousivat esiin.

Jos jokin softa maksaa, opiskelijat pannaan maksamaan se.

Myös sosiaalisen median eli lähinnä LinkedInin Sales Navigatorin roolista vaihdettiin ajatuksia. Keskustelua käytiin myös tekoälyn hyödyntämisen opettamisesta, mikä minusta tuntuu vähän kaukaiselta. Ei tietenkään tekoäly sinänsä, vaan tekoäly myyntikoulutuksen kontekstissa.

Kokemuksia vaihdettiin myös siitä näkökulmasta, mikä ohjelmisto on saatavilla maksutta, mikä ei. Suurin osa osallistujista oli USA:sta, ja jotkut sikäläiset kollegat totesivatkin mutkattomasti, että jos jokin softa maksaa, opiskelijat pannaan maksamaan se. Simple as that.

Roolipelit erinomainen tapa treenata vuorovaikutusta

Oli kiinnostavaa kuulla erilaisten roolipelien hyödyntämisestä myynnin opetuksessa. Nehän ovat todella hyvä keino, kun halutaan harjoitella, miten myyjän pitää pystyä sopeutumaan nopeastikin vaihtuviin tilanteisiin.

Jessica Gardner Wisconsinin yliopistosta esitteli korttipelimetodin: ”ostaja” poimii pakasta viisi korttia, joissa kerrotaan ostajan tarve, vastaväite, ostajan sosiaalinen tyyli, häiriötilanne (esimerkiksi ostajalla onkin ennakkotiedosta poiketen vain 10 minuuttia aikaa) sekä myyntikanava. ”Myyjä” ei näe kortteja etukäteen, ja joutuu treenaamaan pitchiään sopeutumalla annettuun tilanteeseen.

Kehittyvätpä myyntiteknologiat millaisiksi tahansa, myyntityön ytimessä on ihmisten välinen vuorovaikutus, ja tämäntyyppinen analoginen ratkaisu vaikutti erinomaiselta tavalta harjoitella tätä.

Myyntikilpailut onsite ja online

SEA avasi silmäni siihen, että myyntikilpailukin on kansainvälinen konsepti. Myyntikilpailutoiminnan juuret ovat USA:ssa, josta se rantautui Suomeen reilu 10 vuotta sitten. Kilpailukonseptejakin on erilaisia, kuten rnmkrs.org (Rainmakers) tai National Collegiate Sales Competition.

Turku AMK:n järjestämät Best Virtual Seller ja Turku Sales Competition toimivat opintojaksojen lopputentteinä. Kilpailun tuomareiden joukossa on aina myös vierailevia tähtiä. South East Asia Sales Competition (SEASAC) -hankkeen turvin olemme myös vieneet myyntikilpailukonseptin Kaukoitään. Olen itse ollut tuomarina kahdessa kilpailussa, ja voin sanoa, että voittajaopiskelijat ovat todella päteviä! En voi kuin ihailla näiden nuorten taitoja.

Etäopetukseen siirtyminen ja kokemusten vaihto olivat luonnollisesti suuri puheenaihe konferenssissa. Kennesaw State Universityn edustajat kertoivat, miten he koronavirusepidemian vuoksi muunsivat perinteisen myyntikilpailun virtuaaliseksi 16 päivässä. Ripeä toiminta herätti ihailua ja hämmästystä. Wow! Awesome! How did you guys do it?!

Tässä vaiheessa kommentoin, että me siirsimme kaksi myyntikilpailua verkkoon. Lisäksi ne pidettiin viikon välein. Taisimme olla maailman ainoa kilpailujärjestäjä, joka veti molemmat myyntikilpailut suunnitellussa aikataulussa. Valtaosa peruutti ne kokonaan.

Pitäisikö opettaa myyntiä vai myynnin johtamista?

Osa esityksistä keskittyi opetussuunnitelmiin, mikä oli mielenkiintoista. Konferenssin keynote-puhuja, Bob Kelly Sales Management Associationista, käsitteli COVID 19 -pandemian dramaattista vaikutusta talouteen sekä myyntiorganisaatioiden valmistautumattomuutta äkkinäisen muutoksen edessä. Hän esitti myös tutkimustuloksia siitä, että yritysten myyntiorganisaatioiden johtoa ei ole riittävästi koulutettu nopeiden muutosten vaatimiin tarpeisiin.

Myyntiorganisaatioiden johtoa ei ole riittävästi koulutettu nopeiden muutosten vaatimiin tarpeisiin.

Osallistujat totesivatkin, että USA:n collegeissa ei tätä nykyä juurikaan kouluteta opiskelijoita myynnin johtotehtäviin. Tähän on syynä se, että vastavalmistuneet eivät yleensä työllisty myynnin johtoon. Koulutuksessa on tapahtunut aiempaan verrattuna täyskäännös; aiemmin koulutettiin vain johtotehtäviin. Kumpikaan ratkaisu ei ole hyvä, vaan tässäkin pitäisi olla balanssi.

Turku AMK:ssa koulutetaan sekä myymään että johtamaan myyntiä. Esimerkiksi 15 opintopisteen Sales Semester -moduulin Technical Sales ja Sales Workshop -opintojaksot opettavat myynnin menetelmät ja harjoituttavat opiskelijoita todella intensiivisten treenien avulla b-to-b-myyntiin.

Samaisen moduulin Sales Management -opintojakso valmentaa myynnin johtotehtäviin. Sales Game – opinnot jakavat opiskelijat yrityksiin, ja tällä jaksolla pannaan käytäntöön kaikki moduulin aikana opitut asiat: yritykset muun muassa tekevät liiketoiminta- ja markkinointisuunnitelmat, harjoittelevat CRM:n käyttöä ja budjetointia sekä ennen kaikkea myyntitapaamisia eri kanavissa ja kauppojen klousauksia.

Olisiko puhuminen joskus kultaa?

Amerikkalaisia kehutaan ja kannustetaan pienestä pitäen. Tämä auttaa markkinoinnissa: he onnistuvat saamaan pienemmästäkin asiasta Ison Menestyksen. En suinkaan halua väheksyä tätä, mutta kyllä meidän suomalaisten pitäisi enemmän nostaa omaa häntäämme. Vaikka olemme pienestä maasta, teemme välillä suuria asioita, tai teemme asioita paremmin kuin monet muut.

Toisinaan puhuminen onkin kultaa, vaikeneminen hopeaa. Ehkäpä seuraavassa SEA-konferenssissa kuullaan puheenvuoro Turun ammattikorkeakoulusta.