07.03.2018

Myynnin opettaminen ja oppiminen kehittyvät ajassa. Ihmisten välinen vuorovaikutus on kuitenkin säilyttänyt asemansa myyntityön ytimessä, vaikka trendit ja ismit ovat myynnin ympärillä tiuhaan vaihtuneet. Yhä edelleen myös onnistunut kaupanteko tuntuu myyjästä motivoivalta ja innostavalta. Myyjä nimittäin itse tietää, miten paljon osaamista hyvän diilin rakentaminen on häneltä edellyttänyt.

”Myyminen on vuorovaikutuksen taidetta vaikutuksen aikaansaamiseksi”-

tällä lausahduksella minut aikoinaan johdatettiin myynnin maailmaan. Olin kauppakorkeakoulusta valmistunut nuori maisteri, jonka yhtymäkohta myymiseen oli peräisin lähinnä omista kokemuksista kuluttajana tai amerikkalaisista elokuvista.
Varsin nopeasti urani alussa opin monia myynnin ytimessä edelleen olevia taitoja. Näitä taitoja ei käsitelty kauppakorkeakoulun luennoilla tai ryhmätöissä, eikä niitä siellä olisi siihen aikaan ollut mahdollistakaan oppia, kun itse koulunpenkkejä kulutin. Noina aikoina professori, markkinoinninkin sellainen, oli suuri auktoriteetti eikä ymmärtänyt opiskelijan kohdatessaan omasta myyjän roolistaan tuon taivaallista. Nykyisin tiedämme, Daniel Pinkin ajatuksia mukaillen, että myös eri asteilla toimivien opettajien – professorit mukaan lukien – tulee nähdä oma työnsä myyntityönä. Opettaja myy oppejaan, kokemuksiaan, suosituksiaan ja ajatuksiaan yleisölleen, joka koostuu opiskelijoista. Lisäksi koko korkeakoulubusiness on muuttunut tulosvastuulliseksi touhuksi. Yhdellekään korkeakoulussa työtä tekevällä ei pitäisi olla samantekevää kuinka monta insinööriä, tradenomia, dippainssiä, ekonomia tai muuta bacheloria tai maisteria onnistuu auttamaan valmiiksi asti.

Korkeakoulun työntekijöiden on oman osaamisensa myymisen lisäksi myytävä opiskelijoille myös ajatus opintopisteiden suorittamisen ja valmistumisen tärkeydestä.

Nuorena ekonomina minua kiehtoi myyntityössä erityisesti vapaus määritellä itse oma työni ja työpäiväni sisältö sekä tietenkin mahdollisuus kohdata erilaisia ihmisiä ja saada heidän kauttaan uusia näkökulmia itselleni. Myös näkyvät tulokset olivat motivoivia, etenkin silloin, kun niitä syntyi. Olen viime aikoina tutkinut teknologiateollisuudessa tehtävää myyntityötä ja havainnut täysin samojen asioiden pätevän edelleen. Myyntityö on kiehtovaa, koska kaupan syntyminen tuntuu hienolta. Kauppojen teko tuo suurta tyydytystä sekä motivoi tekemään yhä enemmän työtä asiakkaiden parissa.
On totta, että myyntityön luonne on muuttunut kuluneiden vuosien aikana. Samalla tavalla kaiken tehtävän työn luonne on muuttunut apuvälineiden kehittyessä ja digitalisaation mullistaessa tekemisen kulttuuria. Vuorovaikutuksen merkitys myyntityön keskiössä on kuitenkin säilynyt.

Viime kädessä kaupat syntyvät yhä edelleen ihmiseltä ihmiselle.

Myös automatisoituihin uusintatilaamisiin on alun perin liittynyt sopimuksen syntymiseen tarvittu kontaktitilanne, jonka perusteella tilaukset generoituvat. Mitä tärkeämmästä ja arvokkaammasta myyntitapahtumasta on kyse, sitä tärkeämpi on vuorovaikutuksen rooli, tarkasteltiinpa sitten kaupankäyntiä yritysten tai pelkästään kuluttajien välillä. Tulevaisuudessa tekoäly korvaa rutiinitehtäviä, jolloin sosiaaliseen älykkyyteen nojaavasta vuorovaikutuksesta tulee entistäkin arvokkaampaa ja tavoitellumpaa osaamista.
Haluan katsella myyntityötä juuri vuorovaikutuksen laajasta perspektiivistä. Tätä näkökulmaa käytettäessä tulee kaikista meistä omalta osaltamme pieniä myyjiä. Päivähän alkaa luonnollisesti kaikkein parhaiten juuri silloin, kun asiat hoituvat jo aamulla oman mielemme mukaisesti. Ja jotta näin tapahtuisi, on vuorovaikutuksen sisältöön ja sanojen laatuun kiinnitettävä huomiota jo kaikkein tutuimmassa ympäristössä: kotona. Myyminen jatkuu ja tulee entistä tärkeämmäksi, kun siirrytään ammattiasioihin ja tavoitteena on oman järjen mukaisten parhaiden ratkaisujen läpivienti. Jokaisessa vuorovaikutustilanteessa on myynnillisiä elementtejä tai ne voi sinne kuvitella. Tarvitaan toisen osapuolen näkemysten ymmärtämistä, toisen asemaan asettumista siten, että tavoitetason keskustelu mahdollistuu.

Tarvitaan sosiaalista älykkyyttä, joka auttaa oikeiden repliikkien löytämisessä.

Ammattimainen myyntityö vaatii edellä kuvattujen taitojen lisäksi myös paljon tietoja. On tunnettava asiakkaan toimiala, omat mahdollisuutensa auttamiseen ja markkinatilanne yleensä. Hyvä myyjä saa asiakkaansa ymmärtämään jopa sellaisia seikkoja, joista tämä ei itse ole vielä lainkaan tietoinen.
Ja lopuksi, olen vahvasti sitä mieltä, että hyväksi myyjäksi ei synnytä vaan kehitytään oppimalla!