27.10.2025

Tekninen myynti tarkoittaa myyntityötä, jossa myytävät tuotteet tai palvelut ovat teknisesti vaativia ja edellyttävät syvällistä asiantuntemusta. Teknisessä myynnissä yhdistyy teknisen osaamisen ja myyntitaitojen hallinta.

Tekninen myynti edellyttää asiakkaan liiketoiminnan ja prosessien ymmärrystä, pitkäjänteistä neuvottelua sekä asiantuntijaroolia ongelmanratkaisijana. Suomessa tekninen myynti on keskeinen osa vientiteollisuutta, ja sen onnistuminen perustuu kykyyn tuottaa arvoa asiakkaalle ratkaisujen kautta.

Myynnin eri alueet

B2C-myynti (yritykseltä kuluttajalle) keskittyy yksittäisiin kuluttajiin ja nopeisiin ostopäätöksiin. Siellä kohderyhmänä on yksittäinen kuluttaja, jonka päätöksenteko perustuu nopeaan ja usein tunnepohjainen päätökseen. Tällöin myyntiprosessi on todella lyhyt, suoraviivaisempi ja markkinoinnilla on suuri merkitys. Useasti markkinointi on tunnevaikutteinen, visuaalinen ja laajalle yleisölle suunnattu johtuen siitä, että tuotteet tai palvelut ovat yleensä standardoituja, helposti ymmärrettäviä ja huonosti muokattavissa.

B2B-myynti (yritykseltä yritykselle) keskittyy kohderyhmänä oleviin yrityksiin, joiden määrä voi olla hyvinkin rajattu. B2B-myynnissä päätöksenteko on yleensä monivaiheinen, rationaalinen ja usean henkilön tai tiimin tekemä. Samaan aikaan B2B-myynnissä on tyypillistä, että myyntiprosessi on pitkäkestoinen ja sisältää useita neuvotteluja, eritasoista räätälöintiä sekä sopimusvaiheita. B2B-myynnissä markkinointi on tietopohjaista, asiantuntijuutta korostavaa ja kohdennettua.

Teknisessä myynnissä tulee ymmärtää asiakkaan liiketoimintaprosesseja

Tekninen myynti keskittyy vaativien ja räätälöityjen ratkaisujen myyntiin, jotka edellyttävät syvällistä asiantuntemusta, asiakkaan liiketoiminnan sisäistämistä sekä asiakkaan (liiketoiminta)prosessien ymmärrystä. Hyvänä esimerkkinä toimivat vaikkapa hitsausrobotit tai Meyerin risteilyalukset.

Teknisen myyntiin liittyy (myynti)projektien suorittaminen, asiakkuuksien johtaminen, myynnillisten ja teknisten kompetenssien hallinta sekä ymmärrys oman teollisuuden alan erikoispiirteistä, kilpailijoista sekä lopullisista asiakkaista.

Teknisen myynnin ominaispiirteet

Teknisessä myynnissä teknisen myyjän rooli on aktiivinen ongelmanratkaisija, joka pyrkii tunnistamaan asiakkaan todellisen ongelman hyödyntämällä aktiivisia kyselytekniikoita, kuten SPIN-kysymyksiä ja yhdistämään asiakkaan haasteen oman yrityksensä tarjoamaan ratkaisuun. Tavallaan tekninen myyjä on tulkki, joka kääntää sekä asiakkaan ongelman yrityksensä ratkaisuksi että ulkoapäin tulevan syötteen yrityksen mahdollisuuksiksi.

Hyvin useasti asiakas on oman alansa ammattilainen, jolla on hyvä ymmärrys saatavilla olevista tuotteista, palveluntarjoajista ja omasta koetusta tarpeestaan. Tämä ymmärrys voi toisinaan olla jopa laajempi kuin myyjällä.

Teknisen myyjä on aktiivinen ongelmanratkaisija tai ”tulkki”

Tekninen myynti voi kohdistua konkreettisiin tuotteisiin tai palveluihin, mutta useimmiten näiden yhdistelmiin. Teknisen myynnin prosessi alkaa ongelman tai tarpeen sekä mahdollisten ratkaisujen tunnistamisesta. Ongelman, tarpeen tai toivotun hyödyn ja arvon määrittely tapahtuu teknisen myyntitarjouksen räätälöinnin yhteydessä. Tämä voi vaatia useita kierroksia tapaamisten ja viestinnän muodossa, mikä tekee myyntiprosessista monivaiheisen ja haastavan. Varsinaisen tarjouksen räätälöinnin aikana käydään myös neuvotteluja ehdoista, mikä voi muuttaa tarjousta ja pidentää kaupan päättämisen aikajännettä.

Tyypillisesti teknisen myynnin myyntiprosessiin osallistuu usein useita henkilöitä. Usein tarjottu ratkaisu on monimutkainen ja tarjouksen vaihdokkaat eli ehdot ovat moniuloitteisia, jolloin tarvittavien neuvottelujen määrä kasvaa. Tämä tekee prosessista pitkäkestoisen ja se voikin kestää kuukausista jopa vuosiin. Samalla sopimuksen yksityiskohtien määrä voi olla useita satoja tai jopa tuhansia, monimutkaistaen kaupallisen sopimisen solmimista, ratkaisun toimittamista sekä jälkimyyntiä.

Suomi elää teknisestä myynnistä

Suomalaiset ovat insinöörikansaa, jotka ovat innovoineet omia tuotteitaan vuosikymmeniä. Suomalaisten haasteena ei ole se, mitä innovaatioita kehitetään, vaan se, miten ne myydään.

Tuotteistaminen, uskallus mennä markkinoille sekä tekninen myynti ovat avaimia onneen. Kun yhdistetään teknisen myyjän asiantuntijuus ja mahdollisuus yhteisen arvon tuotantoon asiakkaan tarpeisiin soveltaen oikeaa teknologiaa ja integrointia muihin järjestelmiin, ei asiakas osta vain tuotetta vaan ratkaisun ongelmaan, jonka hän luulee omaavansa. Tällöin tekninen myynti on onnistunut ja tuottaa kaikille sidosryhmille yhdessä tuotettua arvoa.