02.06.2022

Wärtsilä on kansainvälisesti johtava innovatiivisen teknologian ja elinkaariratkaisujen toimittaja merenkulku- ja energiamarkkinoilla. Yritys on aktiivinen toimija erilaisessa oppilaitosyhteistyössä. Wärtsilä on esimerkiksi Turun ammattikorkeakoulun pitkäaikainen kumppani monella eri osa-alueella. Yksi esimerkki yhteistyömuodosta on Turun ammattikorkeakoulun järjestämä kansallinen Turku Sales Competition -myyntikilpailu.

Kuvassa: Mikko Ristimäki, Matti Nuttunen  ja Rauni Jaskari Wärtsilän tehtailla

Turun AMK:n vuoden 2022 englanninkielinen myyntikilpailu Turku Sales Competition (TSC) järjestettiin nyt 17:ttä kertaa. Kilpailu järjestettiin online-ympäristössä ja siihen osallistui tällä kertaa opiskelijoita kahdeksasta korkeakoulusta Aasiasta ja Suomesta.

Myyntikilpailuissa on loistava mahdollisuus myyntikompetenssien kehittämiseen todentuntuisessa roolipelitilanteessa, ja kilpailijat osoittavatkin myyntitaitonsa ennakkoon kirjoitetun casen mukaisessa B2B-asetelmassa. Jokainen kilpailija tekee yksilöllisen myyntivuorovaikutuksen ostajan kanssa –  ennakkoon koulutettujen tuomareiden arvioidessa vuorovaikutuksen onnistumista.

Turun AMK:ssa jokaiseen kilpailuun liittyy opiskelijoiden valmentaminen ja harjoittelu, yleensä osana opintojaksoa. Myyntikilpailu on oppimiseen ja opitun arviointiin kehitetty pedagoginen menetelmä, jonka Turun AMK on lanseerannut Euroopan koulutusmarkkinoille.

Kilpailu perustuu mahdollisimman todenmukaiseen B2B-myyntitilanteeseen

Huhtikuussa 2022 järjestetyssä kilpailussa oli mukana 53 kilpailijaa. Heidän tehtävänään oli myydä Wärtsilän kehittämä laakereiden lämmöntarkkailujärjestelmä afrikkalaiselle voimalaitosasiakkaalle.

– Wärtsilä oli järjestetyssä kisassa mukana yhteistyökumppaninamme, ja kisassa myynnin opiskelijat rakensivatkin koko myynnillisen vuorovaikutuksen avauksesta klousaukseen heidän tuotteensa perusteella, kertovat kilpailunjohtaja, yliopettaja Timo Holopainen ja päätuomari Harri Lappalainen.

Jokaisen myyntikilpailun ytimessä on todenmukaisen casen rakentaminen. Casessa tulee myös olla riittävästi haastetta kilpailijoille. Vuoden 2022 TSC-myyntikilpailussa järjestettiin kaksi alkuerää, semifinaali sekä finaali. Kilpailu perustuu mahdollisimman todenmukaiseen B2B-myyntitilanteeseen, joka kehittyy erien edetessä. Wärtsilä oli aktiivisesti mukana case-asetelman rakentamisessa jo ennen itse kilpailua. Lisäksi Wärtsilän Sameer Aryal ja Matti Nuttunen toimivat finaalin ostajina.

Wärtsilälle opiskelijoiden ja koulujen kanssa tehtävä yhteistyö on aina ollut hyvin merkityksellistä. Tulevaisuuden osaajat tulevat näistä yhteistyökouluista, ja osaajien arjessa halutaan näkyä jo opintojen varhaisessa vaiheessa.

– Yhteistyön kautta saamme myös paljon uusia ideoita. Verkostot ja molemminpuolinen oppinen on mahdollista tällaisen yhteistyön kautta, toteaa GM, Head of Strategic Sourcing, Energy Storage Rauni Jaskari.

No miltä tuntui, Wärtsilä?

Kisakutsu tuli Wärtsilälle hieman yllättäen.

– Alkuun koko konsepti tuntui hieman epäselvältä, mutta yhteystyön edetessä ja konseptin tarkentuessa pystyimme mielestämme onnistuneesti antamaan oikein konkreettisen keissin kisaajille, toteaa Senior Sales Support Engineer Matti Nuttunen Wärtsilältä.

Yritysten näkökulmasta vaikkapa tällainen yhteistyön muoto voi tuntua haastavalta. Ajankäyttökin saattaa mietityttää. Asia käväisi myös Wärtsilän toimijoiden mielissä, kun yhteistyöhalukkuutta kyseltiin:

– Kyllä se alkuun mietitytti jonkin verran ja pohdimme, että menisikö meiltä työaikaa tähän aivan valtavasti, jatkaa Manager, Services Sales Support Africa & Europe Mikko Ristimäki.

Mikko Ristimäki olikin aluksi mukaan lähtemistä vastaan, sillä osallistuminen näin laajaan kisatapahtumaan mietitytti juuri ajankäytön näkökulmasta:

– Lopulta, kun mukaan lähdettiin, oltiinkin sitten tosi sitoutuneita. Eikä mukana oleminen lopulta vaatinut kuin pari työpäivää. Turun AMK:n toimijat tekivät asioita niin paljon, että oma ajankäyttö oli hyvin hallittua, Ristimäki kertoo.

Mistä on tehty hyvä tekninen myyjä?

Wärtsilällä se tiedetään: tekninen myyjä on tulkki, joka tulkkaa asiakkaalta tietoa yritykselle. Hyvä myyjä ymmärtää sekä tekniikkaa ja myyntiä. Molemmista maailmoista on tiedettävä.

Miten sitten kisaajat Wärtsilän edustajien mukaan onnistuivat tässä kaksitahoisessa osaamisessa?

– Kilpailijat kehittyivät hurjasti prosessin kolmen eri vaiheen aikana. Kilpailun voittajan Adrian Uhl Vicarten finaalisuoritus oli aivan uskomattoman hieno, toteavat Nuttunen ja Ristimäki.

Tekninen myyjä on tulkki, joka tulkkaa asiakkaalta tietoa yritykselle

Adrian Uhl Vicarten finaalisuorituksessa oli yksi niin vaikuttava dia, että se päätyi lopulta myös Matti Nuttusen tuleviin esityksiin, joita hän omassa työssään Wärtsilässä pitää.

– Otin sen mukaan omiin tuleviin esityksiini, toteaa Matti Nuttunen, sillä Adrian oli aivan valtavan hyvä ja materiaalit, joita hän meillä finaalissa esitteli, olivat suorastaan loistavia.

Wärtsilän case vastasi hyvin todellisuutta. Ja kun taustalla on oikea keissi, tulee tilanteesta hyvin käytännönläheinen.

– Kilpailijoiden kisalähestyminen osui ja upposi meihin. He olivat taitavia, kertoo Wärtsilän Ristimäki.

Kisaan liittyi myös yllätysmomentti, sillä alun perin kisainformaatiossa kerrotun finaaliostajan lisäksi tilaisuudessa oli paikalla peräti kaksi ostajaa. Kisaajien näkökulmasta toteutui siis ”tuplapainostus” jo itsessään kuumottavassa finaaliosuudessa.

– Opiskelijalle oli varmasti jännittävää, kun finaalissa olikin yhden ostajan sijaan kaksi ostajaa. Voittaja Adrian reagoi tilanteeseen kuitenkin loistavasti. Hän eli hetkessä eikä aiemmin laaditun käsikirjan perusteella, kehuvat Nuttunen ja Ristimäki.

Vieläkö nähdään samoissa merkeissä?

Ehdottomasti! Mahdollisesti Wärtsilä voisi ajatella olevansa jossain roolissa mukana jo syksyllä 2022 järjestettävässä South-East Asian Sales Competition SEASAC-myyntikilpailussa, jossa kilpailijat tulevat pääosin Kaakkois-Aasian maista ja muutama eurooppalainen korkeakoulu – myös Turun AMK – pääsee kutsuvieraana mukaan kilpailuun.

– Wärtsilällä on toimintoja Aasiassa, joten ajatus ei ole kaukaa haettu, toteavat Nuttunen ja Ristimäki.

Entäpä sitten, onko tässä nykyisessä myyntikilpailuformaatissa jotakin kehitettävää?

– Turku Sales Competition on hieno konsepti. Aikataulutusta voi jatkossa hieman tarkastella, jotta casen muodostamisesta ei tule aikataulullisesti liian tiukkaa. Toisaalta on kuitenkin hyvä, ettei aikaa ole liikaa, eikä ”keissiä” muotoilla liian pitkään, pohtii Nuttunen.

Jälkikäteen on helppoa todeta, että yhteistyökutsu meni oikeaan osoitteeseen, sillä esimerkiksi Matti Nuttusella on kaksi tutkintoa Turun AMK:sta. Ensimmäisen tutkinnon Nuttunen suoritti loppuun vuosituhannen alkupuolella ja toisesta hän valmistui vuonna 2015.

Muutos Turun AMK opetuksessa oli helppo havaita. Kymmenessä vuodessa yritysyhteistyö, opetusmenetelmät ja laatu olivat kehittyneet valtavasti, Nuttunen kertoo.

– Yhteistyö Wärtsilän ja ennen kaikkea Matti Nuttusen ja Mikko Ristimäen kanssa oli erinomaista. Tekemisestä näki, että nyt olivat todelliset ammattilaiset asialla. He pystyivät luomaan kanssamme todenmukaisen asetelman myyntikilpailulle, ja yhteistyö oli kaikin puolin erittäin sujuvaa, kertovat Timo Holopainen ja Harri Lappalainen.