18.01.2018

Netissä ei voi juoda kahvia asiakkaan kanssa saman neuvottelupöydän ääressä. Adaptiivinen eli käyttäytymistään asiakkaan mukaisesti sopeuttava myyjä löytää kuitenkin parhaimmat tavat onnistua asiakkaiden kanssa eri ympäristöissä.

Yritysmyyjä soittaa potentiaaliselle yritysasiakkaalle ja sopii puhelimitse tapaamisen. Sovittuna ajankohtana yritysmyyjä parkkeeraa autonsa asiakasyrityksen pysäköintialueelle, kävelee infopisteelle ilmoittautumaan ja jää aulaan odottelemaan asiakasta häntä hakemaan. Asiakas tulee aulaan, huomaa myyjän, kättelee, rupatellaan vähän mukavia, kävellään neuvotteluhuoneeseen ja siirrytään pikkuhiljaa keskustelemaan itse asiasta.

Myyjä huomaa asiakkaan olevan rento, iloinen ja puhelias, joten myyjä adaptoituu keskusteluun samanlaisella otteella. Yhteisen keskustelun pohjalta syntyy liiketoiminnallista ymmärrystä ja samalla henkilöiden välille lähtee kehittymään myös luottamusta. Henkilöt myös kenties huomaavat olevansa kumpikin intohimoisia kalastajia vapaa-ajallaan, joten juttua riittää myös parhaimmista kalapaikoista läheisen Pyhäjärven rannoilla.

Koskaan ei voi etukäteen tietää, mitä kaikkea voi lähteä kehittymään siitä, kun ihmiset tapaavat toisensa. Kasvokkain. Kätellen. Ihmisille sopivaan tyyliin. Ihmisten välistä kanssakäymistä ei voi juuri ennustaa tai täysin ohjata, ja se tekeekin siitä juuri niin mielenkiintoista.

Kasvokkain. Kätellen.

Puhelin, neuvotteluhuone ja sähköposti ovat niitä perinteisiä paikkoja tai kanavia, joissa myyjä ja asiakas ovat vuorovaikutuksessa toistensa kanssa. Tällaiseen toimintaympäristöön tottuneet myyjät ja ostajat ovat uuden edessä, kun reaaliaikainen nettimaailma tarjoaa perinteisten tapojen rinnalle uusia kanavia ja tapoja toimia. Niissä ei voi kätellä eikä olla samassa fyysisessä tilassa toisen kanssa. Miten ihminen siellä onnistuu?

Voiko onnistua, jos ei voi kätellä?

Internet ja sosiaalinen media tuovat uusia ulottuvuuksia tuttuihin myyntitapoihin. Potentiaalisen yritysasiakkaan huomion herättäminen voi tapahtua puhelinsoiton sijaan siten, että myyjä ryhtyy twiittaamaan asiakkaan toimialaa koskevista kehitystrendeistä. Tällä tavoin myyjä voi herättää ostajan mielenkiinnon jo ennalta.

Myyjä voi myös liittyä LinkedIn-ryhmiin, joissa yritysasiakas on mukana, ja julkaista postauksia ja kommenttejaan ryhmän keskusteluissa – näin myyjä on vähän kuin jo ennalta parkissa siellä asiakkaan pysäköintialueella. Myyjä voi pyytää asiakkaan kontaktikseen LinkedInissä, laittaa hänelle yksityisviestin ja ehdottaa Skype-palaveria. Videoneuvottelun jälkeen asiakkaan voi kutsua jäseneksi Pyhäjärven kalastajien Facebook-ryhmään.

Myyjän tulee sopeuttaa omaa kanavakäyttäytymistään kullekin asiakkaalle sopivalla tavalla.

Myyjän parasta osaamista on edelleen adaptiivisuus. Omaa kanavakäyttäytymistä tulee sopeuttaa siten, että se sopii kullekin asiakkaalle. Kaikki eivät halua olla somessa, osa taas ei halua muualla ollakaan. Mustavalkoinen ajattelu ei kuitenkaan kanna pitkälle, sillä useimmiten kyse on toimivimpien kanavien yhdistelmistä. Nähdään neukkarissa, jatketaan Skypessa, twiitataan toimialan uusimmista trendeistä somessa, käydään yhdessä kalassa.

Teknologia mahdollistaa mitä ihmeellisimpiä tapoja olla yhteydessä kanssaihmisiin. Myyjä kuitenkin itse edelleen valitsee, milloin kannattaa postata LinkedInissä ja milloin on hyvä hetki tarttua onkeen ja lähteä koittamaan kalaonnea yhdessä asiakkaan kanssa.

 

Lue lisää myynnistä: Journal of Excellence in Sales 2/2017

Tutustu Sales Excellence Centeriin