17.12.2025

Julkinen sektori mahdollistaa yrityksille Suomessa merkittäviä liiketoiminnan kasvattamisen mahdollisuuksia. Pelkästään Suomessa julkisen sektorin hankinnat ovat vuositasolla kymmeniä miljardeja euroja. Julkiselle sektorille myynti eroaa yritysmyynnistä: päätöksenteko on säädeltyä sekä monivaiheista ja onnistuminen edellyttää vahvaa asiantuntijuutta sekä pitkäjänteistä luottamuksen rakentamista.

Julkisilla hankinnoilla tarkoitetaan valtion, kunnan, kuntayhtymän, valtion liikelaitosten sekä muiden hankintalainsäädännössä määriteltyjen hankintayksiköiden tekemiä oman organisaation ulkopuolelta tehtyjä ostoja vastiketta vastaan. Julkiset hankinnat on tehtävä hankintalainsäädännössä säädettyjen menettelytapojen mukaisesti. (Kontio, 2017)

Julkisen sektorin hankintaprosessi asettaa myynnille tarkat raamit. Myyjäyrityksen on kuitenkin tärkeä suunnata julkisen sektorin organisaatioon myös myynnillisiä toimenpiteitä, jotta ostava organisaatio eli hankintayksikkö saa tietoonsa myös myyjäyrityksen tuotteet ja palvelut. Kuten perinteisessä yritysmyynnissä, myös julkisissa hankintaprosesseissa palveluita tai tuotteita tarjoavan organisaation tulee olla aktiivinen julkista organisaatiota kohtaan, jotta heillä on mahdollisuus vaikuttaa hankinnan sisältöön.

Julkisissa hankinnoissa oikea-aikaisuus korostuu

Samalla myyjäorganisaatio on hyvissä ajoin tietoinen mahdollisesta tulevasta hankinnasta. Usein julkisten hankintojen kokoluokka on suuri ja siksi organisaatiossa on tärkeää olla valmius kilpailutuksen aloitukseen kilpailutuksen hankintavaiheineen. (Kellander, 2020.)

Prosessien eroja ja yhteneväisyyksiä

Julkisen sektorin ostoprosessi eroaa yksityisen sektorin ostoprosessista erityisesti sääntelyn, kilpailutuksen ja päätöksenteon monivaiheisuuden osalta. Hankintaprosessi on tarkkaan säädelty, ja se noudattaa hankintalainsäädäntöä ja muita viranomaismääräyksiä. (Valtioneuvosto 2023.)

Julkisen sektorin ostoprosessi on säänneltyä

Julkisen sektorin ostoprosessit ovat osin samankaltaisia kuin muissa liiketoimissa kuten yritysten välisessä kaupassa. Yhtäläisyydet ilmenevät lähinnä käsitteellisellä ja prosessitasolla, mutta operatiivisella tasolla tavoitteet voivat olla erilaisia. Yritysten välisissä hankinnoissa tavoitteena on voiton maksimointi, kun taas julkisissa hankinnoissa tavoitteet ovat monimutkaisempia. Julkisen sektorin strategisiin tavoitteisiin kuuluvat muun muassa tehokkuus, tasa-arvoisuus ja tasapuolisuus. Myös julkinen vastuuvelvollisuus ja hyötyjen tasapainottaminen ovat julkisissa hankinnoissa merkittävässä roolissa. Julkisella sektorilla hankintoihin voi liittyä myös poliittisten asioiden ajamista. Tavoitteilla pyritään varmistamaan verovarojen asianmukainen käyttö parhaan kokonaistaloudellisesti edullisimman hankinnan avulla. (Wang & Bunn 2004, 88.)

Julkisen hankinnan kulku

Julkinen kilpailutus on monivaiheinen prosessi, joka etenee neljässä päävaiheessa. Ensimmäisessä vaiheessa hankintayksikkö tekee valmistelutyön: määritellään hankinnan tavoitteet, laajuus ja vaatimukset. Toisessa vaiheessa julkaistaan tarjouspyyntö, joka sisältää yksityiskohtaiset ehdot ja ohjeet tarjoajille. Kolmannessa vaiheessa toimittajat jättävät tarjouksensa määräaikaan mennessä. Lopuksi suoritetaan tarjousten arviointi ja valitaan voittaja ennalta asetettujen vaatimusten ja vertailukriteerien perusteella.

Hankintayksikön valmisteleva työ tarjouspyyntöä varten on kilpailutuksen kannalta yksi kriittisimmistä vaiheista. Ennen hankintayksikön tarjouspyynnön julkaisua hankintayksikkö on voinut käydä vuoropuhelua hankinnan kohteesta markkinoilla olevien toimijoiden kanssa ja kerätä tietoa markkinoilla olevista ratkaisuista.  (Alahuhta ym. 2020.)

Julkisen kilpailutuksen vaiheet ovat valmistelu, julkaisu, jättö ja voittajan valinta

Tarjouspyynnön julkaisun jälkeen tarjoajat jättävät tarjouksensa määräaikaan mennessä. Tyypillisesti tarjoajilla on mahdollisuus osoittaa kysymyksiä tarjouspyynnöstä ja hankittavasta kokonaisuudesta. (Valtioneuvosto 2023.)

Hankintayksikkö voi rajata tarjouspyyntöön vastaavia toimijoita kelpoisuusvaatimusten avulla, jotka koskevat tarjoavia yrityksiä, ei itse palvelua tai tuotetta. Hankintayksikkö voi vaatia yritykseltä tiettyä liikevaihtoa, kokoa, resursseja, referenssejä tai osaamista. Kilpailutuksen voittaja valitaan ennalta määritettyjen vaatimusten sekä vertailukriteerien perusteella. Lisäksi voittajalle voidaan valita kilpailutuksen toiseksi sijoittuneesta varatoimittaja. (Jokela 2024, 15–17.)

Erilaisia hankintamenettelyjä

Hankintamenettely valikoituu yleensä hankittavan tuotteen tai palvelun mukaisesti. Julkinen hankinta on toteutettava noudattaen jotakin hankintalain mukaista määrämuotoista hankintamenettelyä. Tyypillisimpiä hankintamenettelyitä ovat avoin menettely, rajoitettu menettely sekä neuvottelumenettelyt. Neuvottelumenettelyitä voidaan käyttää, mikäli laissa säädetyt edellytykset täyttyvät. Tyypillisesti kompleksiset tuotteet ja palvelut vaativat pidemmän ja monivaiheisemman hankintaprosessin, koska hankittavaa tuotetta määritellään prosessin eri vaiheissa. (Kontio 2017,105.)

Hankintamenettely valikoituu yleensä hankittavan tuotteen tai palvelun mukaisesti.

Avoimessa menettelyssä julkaistuun tarjouspyyntöön voi vastata mikä tahansa yritys. Tarjousten vastaanottamisen jälkeen hankintayksikkö arvioi tarjoajien soveltuvuuden sekä tarjousten tarjouspyynnönmukaisuuden. Avoin menettely sopii tyypillisesti vähemmän kompleksisiin hankintoihin ja hankintoihin, joissa on vakiintunut tuotetarjoama. (Julkisten hankintojen neuvontayksikkö 2024.)

Rajoitetussa menettelyssä osallistujamäärää on rajoitettu osallistumishakemusvaiheella ja osallistumishakemusten käsittelyllä kilpailutuksen vaatimusten pohjalta. Rajoitetussa menettelyssä ei käydä varsinaisia neuvotteluita. (Kontio 2017)

Neuvottelumenettelyjä käytetään kompleksisissa ja korkean teknologian hankinnoissa

Neuvottelumenettelyä voidaan käyttää vaativammissa hankinnoissa, joissa hankintayksikön vaatimuksia ei ole mahdollista toteuttaa mukauttamatta olemassa olevia ratkaisuita, kehittämättä uutta ratkaisua tai merkittävästi markkinoilla olevia ratkaisuja muokkaamalla täyttämään hankintayksikön tarve. (Kontio 2017) Neuvottelumenettely sisältää useamman vaiheen, jotka mahdollistavat tavoiteltavan hankinnan kohteen tarkemman läpikäynnin ja keskustelun tarjoajien ja hankintayksikön välillä.

Julkiset hankinnat liiketoimintana

Julkisten hankintojen arvo Suomessa on viime vuosina ollut noin 37–45 miljardia euroa vuosittain (Valtiokonttori, 2023). Vaikka tämä merkittävä summa jakautuu laajasti eri toimialoille, on selvää, että yritysten näkökulmasta julkiset hankinnat koetaan kiinnostavana. Joillekin yritykselle julkiset hankinnat ovat merkittävimpiä liiketoiminnan kasvun keinoja. Julkisten hankintojen kautta voitetut sopimukset ja asiakkuudet tuovat monelle yritykselle merkittävän osan liikevaihdosta ja osa yrityksistä työskentelee pääasiassa vain julkishallinnon asiakkaiden parissa.

Artikkeli on osa Myynti ja B2B-liiketoiminta -tutkimusryhmän  julkaisuja.