31.01.2024

TKI-hankkeiden integroiminen osaksi opetusta jää turhan usein kovin päälle liimatuksi. Erasmus+ rahoitteisessa Business Negotiation Competencies in Online World (BNCOW) -hankkeessa tämä haaste kuitenkin taklattiin onnistuneesti.

Turun ammattikorkeakoulun myynnin opetusohjelmaan kuuluvan Business Negotiations -opintojakson opiskelijat toivat panoksensa hankkeen tutkimusosioon toteuttamalla myynnin ammattilaisille haastatteluja, jotka keskittyivät hankkeen ytimessä olevaan etäneuvotteluiden teemaan. Tämän lisäksi opiskelijat osallistuivat neuvottelukisaan, jossa kanssakilpailijat tulivat muista hankkeeseen osallistuneista korkeakouluista.

BNCOW-hankkeeseen osallistuvat Turun ammattikorkeakoulun lisäksi Cluj-Napocan yliopisto (Romania), Fachhochschule Wiener Neustadt (Itävalta) sekä Hochschule Düsseldorf (Saksa).

Neuvotteluprosessien digitalisaatio

BNCOW-hankkeen tavoitteena on kehittää opiskelijoiden neuvottelutaitoja. Erityishuomio annetaan niin kansainvälisille neuvotteluille kuin neuvotteluprosessien digitalisaatiollekin. Aihe on ajankohtainen, sillä etenkin Covid19-pandemian jälkeisessä maailmassa neuvottelut ovat siirtyneet merkittävissä määrin digitaalisiin kanaviin. Esimerkkeinä tällaisista kanavista voidaan mainita Suomessakin suositut Zoom ja MS Teams.

Digitaalisissa neuvotteluissa mennään usein nopeasti asiaan

Digitaalisissa kanavissa käytävät neuvottelut ovat tutkimuksellisesta näkökulmasta suhteellisen tuore ja vähän tutkittu ilmiö. Voimme kuitenkin jo kokemusperäisestikin todeta, että vaikkapa Teamsin kautta käytävät neuvottelut eroavat monellakin tapaa kasvokkain käytävistä neuvotteluista. Esimerkkeinä näistä eroavaisuuksista mainittakoon se, että digitaalisissa neuvotteluissa mennään usein nopeasti asiaan. Tätä kautta luottamuksen rakentumisen näkökulmasta oleellinen tutustuminen ja ns. small talk jää pienempään rooliin. Tätä havaintoa tukee myös aihepiirin tutkimus. Esimerkiksi Thompsonin (2023) meta-analyysin mukaan neuvottelututkimus indikoi, että virtuaalisesti käytävät neuvottelut ovat usein kilpailullisempia, ja sisältävät vähemmän osapuolten välistä luottamusta, kuin kasvokkain tapahtuvat neuvottelut.

Kieli- ja neuvottelutaitoja myynnin opiskelijoille

BNCOW-hanke näytteli merkittävää roolia uuden Business Negotiations -opintojakson taustalla. Opintojakso haluttiin opettaa englanniksi, koska tämän oletetaan vahvistavan tulevien myynnin ammattilaisten kielitaitoa ja alan englanninkielisten termien sisäistämistä.

Kansainvälisen liiketoiminnan tutkimus (katso esimerkiksi Sparrow ym. 2004; Kuuluvainen 2011, 220) on jo aikaa sitten osoittanut harjoittelun ja kouluttautumisen parantavan henkilöstön dynamiikkaa ja joustavuutta. Nämä taas ovat tekijöitä, joiden voidaan nähdä auttavan yrityksiä menestymään globaaleilla markkinoilla. Vaikka kansainvälinen liiketoiminta sisältääkin paljon sellaisia tekijöitä, jotka täytyy usein opetella käytännössä, on oppilaitoksissa kartutettava kielitaito kuitenkin yksi oleellisimmista siihen liittyvistä taidoista.

Kielitaito on elintärkeää myynnin ammattilaisille

Uuden Business Negotiations -kurssin sisältöjä suunnittelussa tekivät Turun ammattikorkeakoulun myynnin yliopettaja Timo Holopainen ja myynnin lehtori Arto Kuuluvainen vertailua muiden BNCOW-hankkeessa mukana olleiden korkeakoulujen neuvottelutaitokursseihin. Tämä antoi osaltaan hyvät lähtökohdat uuden kurssin rakentamiseksi, joskin lopulta kurssi rakennettiin lähes täysin uniikiksi kokonaisuudekseen.

BNCOW-hankkeen tutkimukselliseen osioon kuuluu muun muassa 40 myynnin ammattilaisille suunnattua haastattelua kussakin maassa. Osan näistä haastatteluista ovat nyt toteuttaneet Business Negotiations -kurssin opiskelijat. Tämä hyödytti hanketyötä, mutta samalla opiskelijat loivat uusia kontakteja yritysmaailmaan sekä keräsivät ensikäden näkemystä siitä mitä myyntijohtajat, myyntipäälliköt ja/tai toimitusjohtajat kokevat tärkeäksi neuvottelutilanteissa.

Myynnin ammattilaiset jakoivat myös kokemuksiaan siitä, miten he kokivat digitalisaation muuttaneen neuvottelukulttuuria. Tätä kautta opiskelijat saivat arvokasta osaamista, joka valmistaa heitä tuleviin erilaisiin työtehtäviin myynnin parissa.

Kontaktit yritysmaailmaan vahvistivat osaamista ja valmistavat opiskelijoita tulevaisuuden työtehtäviin

Business Negotations -kurssilla oli tarkoituksena tehdä myös opettajavaihtoa niin, että BNCOW-hankkeen itävaltalainen partneri olisi vastannut myyntipsykologiaan liittyvästä vierailuluennosta. Valitettavasti tämä kuitenkin peruuntui viime hetkellä sairastumisen johdosta. Lisäksi kurssin opiskelijoita rohkaistiin vastaamaan saksalaista hankepartneria edustaneen opiskelijan opinnäytetyöhön kuuluneeseen kyselyyn, jossa kartoitettiin opiskelijoiden kokemuksia neuvotteluista.

Kurssi huipentui kansainväliseen ”European Online Negotiation Competition” -neuvottelukisaan, joka samalla toimi opintojakson suullisena lopputenttinä. Tämä on Turun ammattikorkeakoulun myynnin koulutuksessa hyvin tavallista, sillä olemme koko Euroopan aktiivisin myynti- ja neuvottelukisojen järjestäjä. Lisää kisoista voi lukea esimerkiksi aihetta käsittelevästä TALK-artikkelista (katso Holopainen & Lappalainen 2023).

Tässä neuvottelukisassa BNCOW-hankkeen partnerikorkeakoulut järjestivät ensin alueelliset alkuerät, jonka jälkeen parhaat opiskelijat kilpailivat vielä välierissä ja finaalissa toisiaan vastaan.

Haasteita ja oppeja

Kuten uudet kurssit yleensäkin, ensimmäinen Business Negotiations -opintojakso jätti myös kehittämisen varaa.

Ensinnäkin osa opiskelijoista ei kokenut kielitaitonsa riittävän opintojakson suorittamiseen. Tämä voidaan nähdä hälyttävänä signaalina, sillä kurssin läpäisi hyvin perustasoisellakin englannilla. Opettajan näkökulmasta haaste tuntuu olevan se, että osa opiskelijoista ei uskalla altistaa itseään jännittäväksi kokemaansa tilanteeseen. Tämä on sääli, sillä myyjänä kehittyminen edellyttää myös rohkeasti epämukavuusalueille menemistä. Tässä tapauksessa ympäristö oli vieläpä kovin turvallinen verrattuna esimerkiksi ns. ”oikeaan” työelämään.

Toiseksi opiskelijat eivät saaneet tehtyä BNCOW-haastatteluja lähimainkaan sitä määrää, kuin heiltä odotettiin. Jostain syystä osa opiskelijoista ei kokenut haastatteluja pakolliseksi osaksi kurssia, vaikka haastatteluista muistutettiin useampaan otteeseen opintojakson aikana. Jatkossa opintojakson sisäiseen viestintään tulee panostaa vielä enemmän.

Kolmanneksi Turun ammattikorkeakoulun myynnin opiskelijat eivät tällä kertaa menestyneet kansainvälisessä neuvottelukisassa. Jatkossa kilpailutilannetta pitää harjoitella vielä enemmän opintojakson aikana. Nytkin opiskelijat tekivät mm. erilaisia roolipelisimulaatioita neuvottelutilanteista, mutta näitä pitänee jatkossa lisätä ja monipuolistaa, jotta he olisivat valmiimpia laadukkaisiin suorituksiin myös kilpailutilanteessa.

Isossa kuvassa BNCOW-hankkeen ja Business Negotiations -opintojakson integraatio oli joka tapauksessa oikein lupaava lähtölaukaus toimintatavalle, joka sekä tehostaa henkilöstön resurssien käyttöä, että tarjoaa uudenlaista ja kansainvälistä sisältöä opintojaksoille.