17.10.2018

Ajattelin hieman raottaa verhoa ja kertoa, miltä myynnin tekeminen oikeasti näyttää ja vaikuttaa palkitussa myyntiorganisaatiossa. Vainu palkittiin asiantuntijaraadin valitsemana vuoden myyntiorganisaatioksi vuonna 2017. Vastavalmistuneena myynnin tradenomina sain itse kunnian hypätä mukaan joukkoon iloiseen loppukesällä 2018. Pakkasin soffan auton kyytiin ja muutin Helsinkiin.

Haluan avoimesti kertoa, miten me Vainulla myyntiä teemme, jotta sinä – hyvä lukija – saisit käsityksen siitä, mitä myynti nykypäivänä voi tarkoittaa. Meillä Vainulla kaikki nojautuu myynnin pelikirjaan, joka kattaa oikeastaan kaiken myyntiin liittyvän. Se on urheilutermein pelitapa, ”meidän peli”. Myynnin pelikirja toimii pohjana koko onboardingille eli perehdyttämisvaiheelle, kun uusia nälkäisiä myyjiä tulee taloon (heitä on tullut paljon).

Pelikirjan sisältö voidaan tiivistää lyhyesti seuraavanlaiseen sisällysluetteloon:

1. Tausta: miksi teemme myyntiä
2. Outbound-myyntiprosessi
3. Sales KPIs
4. Best practices
5. Inbound sales process
6. CRM-ohjeistus

Myynnin pelikirja pitää sisällään kaiken myyjälle relevantin tiedon, jonka avulla johto pystyy helposti ohjaamaan laivaa samaan suuntaan.

Myynnin pelikirja ohjaa myyntilaivaa samaan suuntaan

Pelikirjan avulla luodaan systemaattisuutta myyntiin, mikä varmasti on jokaiselle hyväksi, eikö totta? Oman pelikirjasi voit käydä lataamassa täältä.

Teknologiat

Modernit työkalut ovat kiinteä osa modernia myyntiorganisaatiota. Meillä on CRM, zoom.us, Vainu.io, Slack ja pari muutakin myyjän työkalua. Monille varmasti CRM on tuttu työkalu, minkä vuoksi en käytä siihen enempää ruutu-aikaani. Slack puolestaan on yrityskentän whats app ja se on liitettävissä esimerkiksi GetAcceptiin, mistä asiakkaan allekirjoittaessa sopparin pamahtaa yrityksemme yhteiseen kanavaan ilmoitus uudesta kaupasta. Kauppakello soi ja kollegat onnittelevat.

Olisi ollut kohtuutonta jättää oma myyntisoftamme mainitsematta. Vainu on B2B-yrityksille suunnattu älykäs yritystietokanta, jonka tehtävänä on löytää potentiaalisimmat asiakkaat ja oikea aika olla heihin yhteydessä. Yhdistämme perinteisen yritystiedon netin julkiseen ja avoimeen dataan ja näin autamme yritysmyyjiä myymään enemmän, paremmin ja vielä oikeaan aikaan.
Me Vainulla suoritamme tapaamiset noin 70% etätapaamisina ja loput face to face -tapaamisina. Luku saattaa kuulostaa jopa kornilta eikä varmasti tulisi kuuloonkaan tietyillä toimialoilla, vielä. Asiakkaamme todella pitävät etätapaamisista, koska a) se on äärettömän tehokasta ajankäytöllisesti ja b) se ajaa saman asian kuin face to face -tapaamiset.

Myyjän näkökulmasta etätapaamiset peruuntuvat useammin ja valitettavasti ilmenee enemmän no showta. Myyjä pystyy kuitenkin varmistamaan tapaamisen onnistumisen monilla eri keinoilla, joista suosituin on varmasti soitto päivää ennen tai saman päivän aamuna aikataulujen varmistamiseksi.

Uusi tapa tehdä myyntiä

Kuluva syyskausi on ollut meille isojen muutoksien aikaa. Taustatietona on hyvä tietää, että koska meille on kertynyt valtava määrä tietoa omaan softaamme, PipeDriveen (CRM) ja HubSpottiin (markkinoinnin automaatio), päätimme antaa tekoälyn hoitaa prospektoinnin myyjien puolesta.

Päätimme antaa tekoälyn hoitaa prospektoinnin myyjien puolesta

Emme siis enää prospektoi itse, mikä tarkoittaa käytännössä, että vapautamme huomattavan osan myyjiemme ajasta asiakkaan iholla olemiseen. Mahtavaa!

Niinpä. Siinä on sulateltavaa, kun monet yritykset käyttävät vieläkin staattisia yrityslistoja prospektointiin. Meillä myynti on viety uudelle tasolle ja itselle ei ole tullut Suomesta (maailmasta en tiedä) vastaan yritystä, joka käyttäisi dataa paremmin hyväksi kuin me.

Perustimme samaan aikaan myös uuden Real Time Sales -yksikön, joka toimii markkinoinnin ja myynnin rajapinnassa, kirjaimellisesti. Uuden tiimin avulla saamme varmistettua, että kuumat liidit kontaktoidaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa.

Lopuksi

Mikäli teksti herätti sinussa ajatuksia myynnin murroksesta, hyvä. Käsittelin omassa opinnäytetyössäni ” Mitä sisällöt ovat ja miten ne tukevat asiakkaan ostoprosessia?” ostamisen murrosta, mutta en osannut edes ajatella, kuinka suuressa murroksessa myynti voisi olla.

Linkki kirjoittajan opinnäytetyöhön: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2018060412249

Kuva: Shutterstock