12.02.2018

Myynti on oma taiteenlajinsa, jossa yhdistyvät myyjän taidot, tiedot ja asenne. Myyntikilpailuun yhdistetty myyntivalmennus on yksi tehokkaimmista tavoista oppia ja opettaa myyntiosaamista.

Sujuvan aloituksen jälkeen myyntikeskustelussa päästään nopeasti itse asiaan eli keskustelemaan asiakkaan tarpeista, haasteista ja mahdollisuuksista. Tai kun kyse on myyntivalmennuksesta Turun ammattikorkeakoulussa, keskustelutilanteen taustalla on esikirjoitettu ja keksitty ongelma, joka myyntiopiskelijan tulee selvittää asiakkaan roolissa olevalta yhteistyökumppanilta ennen kuin esittää ratkaisuehdotuksensa, jossa hyödynnetään yhtä lailla ennakkoon määriteltyä tuotetta.  Avointen kysymysten, yhteenvedon ja ”klousauksen” jälkeen huojentunut opiskelija kättelee ostajan ja poistuu ennen ajan umpeutumista.

Myyntitilanteet ovat vuorovaikutustilanteita, joiden onnistumiseen valmistautumisella, myyjän kompetensseilla ja itse tilanteella on ratkaiseva merkitys. Kaiken tämän oppiminen perinteisillä menetelmillä on haastavaa tai melkein mahdotonta. Myyntikeskustelussa tarvittavien tietojen, taitojen ja asenteen omaksuminen tapahtuu tehokkaimmin harjoittelemalla osaavan valmentajan ohjauksessa.

Myyntikilpailuun harjoitellaan etukäteen valmisteltujen case-skenaarioitten pohjalta. Useimmiten tämä käsikirjoitettu taustoitus pohjaa kisan yhteistyökumppaniyrityksen todellisiin myyntitilanteisiin. Konseptin mukaisissa roolipelitilanteissa myyntiopiskelijat ottavat myyjän roolin ja testaavat taitojaan oikeiden tuotteiden ja asiakasongelmien parissa yrittäen osoittaa ratkaisunsa hyötyjen olevan niin arvoa tuottavia, että yhteisymmärrys syntyy ja kauppa saadaan klousattua. Harjoittelun tuloksia voidaan arvioida myyntikilpailuissa.

Myyntikilpailuilla menestykseen

Myyntikilpailut kasvattavat suosiotaan. Ne tarjoavat läpinäkyvän mahdollisuuden opiskelijoiden taitojen, asenteen ja tietojen tarkasteluun. Myyntikilpailussa kilpailijoille annetaan tiukka aikaraja simuloidulle myyntitilanteelle, jonka aikana koko myynnillinen vuorovaikutustilanne tulee toteuttaa aina small talkista kaupan klousamiseen asti. Toteutusta ovat arvioimassa ulkopuoliset tuomarit, jotka edustavat usein asiantuntijoita yhteistyöyrityksistä. Tuomarit kirjaavat numeerisia arvioita myyntitilanteen eri osa-alueista arviointilomakkeeseen. Tuomarien lisäksi myös ostaja antaa arvion myyjän kyvyistä.

Myyntikisapäivän aikana myyntiopiskelijat kilpailevat useassa erässä eri neuvotteluhuoneissa, ja vain samassa huoneessa ja samojen ”asiakkaiden” kanssa neuvotelleiden kilpailijoiden suorituksia verrataan toisiinsa. Myyntikilpailuissa on tavanomaisesti kaksi vaihetta. Tyypillisesti semifinaalivaiheessa kilpaillaan useassa erässä samanaikaisesti ja jokaisen semifinaalin voittaja jatkaa finaaliin, jossa haastetaso nousee ja tuomarit ja ostaja mahdollisesti vaihtuvat.

Vain osallistumalla voi voittaa, mutta kaikki osallistujat ovat jo voittajia

Myyntikilpailuissa käytävät keskustelut simuloivat todellisia myyntitilanteita. Näin ollen kisakeskustelut tarjoavat myynnin opiskelijoille mainion harjoittelumahdollisuuden sekä tilaisuuden osoittaa, mitä kaikkea ovat myyntivalmennuksessa oppineet. Myyntivalmennuksen loppuhuipentumana tapahtuva myyntikilpailu antaa opiskelijoille myös sopivan haastavan ja motivoivan tavoitteen. Tekemisen sykettä nostaa tietoisuus siitä, että omaa suoritusta ovat arvioimassa puolueettomat tuomarit. Kisapäivänä oma valmentaja ei osallistu arviointiin vaan ottaa taustatsempparin roolin.

Koska kyseessä on kilpailu, niin sillä on voittaja. Kuten myynnissäkin, joku voittaa aina. Toisille kilpailijoille myyntikilpailun voitto on suurikin motivaatiotekijä, toisille itse osallistuminen ja itsensä voittaminen. Tärkeintä on kuitenkin osallistuminen ja se, että pystyy osoittamaan ”elävän ostajan” kanssa, miten oma osaaminen on kehittynyt. Ja se, että klousaa.

 

Myyntikilpailuja keväällä 2018

 

Turku Sales Competition 12.4. 

turkuamk.fi/fi/turun-amk/exc/sales-excellence-center/

 

European Sales Competition järjestetään Pariisissa 30.-31.5.

Lisätiedot: timo.holopainen@turkuamk.fi

 

Best Seller Competition järjestetään Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa Helsingissä 19.4.

bestsellercompetition.fi/

 

European Sales Engineering Team Competition 1.-20.4.

Lisätiedot: timo.holopainen@turkuamk.fi