Mikä valvottaa myyntijohtajia öisin?

Associate Professor Deva Rangarajan kirjoittaa Journal of Excellence in Sales –lehdessä (1/2018), kuinka myyntipäällikkö on nykypäivänä suuren paineen alla vaativista asiakkaista, kovasta kilpailusta ja yritysten lyhyen aikavälin tavoitteista johtuen. Aino Lindroos laati Rangarajanin englanninkielisen artikkelin pohjalta suomenkielisen tiivistelmän näistä myyntijohtajia valvottavista seikoista.

”What keeps sales managers up at night” –otsikolla varustettu artikkeli käsittelee haastattelututkimusta, joka perustuu 40 myyntivastaavan haastatteluihin. Tutkimuksen perusteella on tunnistettu viisi keskeistä ongelmaa, joita niin yritys- kuin kuluttajamyyjät kohtaavat työssään sekä paikallisissa että monikansallisissa yhtiöissä.

Myyntiorganisaatioiden on mietittävä myyntiprosessinsa uudelleen ja tehtävä myyntiä asiakaslähtöisesti.

1. Muutos tuotteista ratkaisuihin

Nykymaailmassa on tärkeää tarjota asiakkaalle asiakaslähtöisempiä ja arvoa lisääviä ratkaisuja pelkän tuotteen sijaan. Ratkaisumyynti on yrityksille tapa erottua muista yrityksistä kovassa kilpailussa.

2. Hankinta-ammattilaisten lisääntynyt vaikutus

Suuri osa tutkimukseen osallistuneista myyntivastaavista painotti, miten yritysten hankintatoiminnoissa on käynnissä suuria muutoksia. Hankintatoimen muutoksia tapahtuu kolmella tasolla: strategisesti, organisaationaalisesti sekä prosesseina. Myyjän on tärkeä ymmärtää, miten asiakkaan osto- ja hankintaprosessi toimivat ja osata toimia hankinta-ammattilaisten kanssa.

3. Pidentyneet myyntiajat

Yritykset myyvät nykyisin yhä monimutkaisempia kokonaisuuksia asiakkailleen. Monimutkaisuuden myötä kommunikointi ja ratkaisun esittäminen on usein vaikeampaa ja kestää kauemmin niin myyvälle kuin ostavallekin osapuolelle. Usein ostajakin tarvitsee lisää selvitystyötä ja asiantuntijoita, jottei ostava yritys tee väärää päätöstä hankkiessaan uutta ratkaisua. Tämä pidentää molemmin puolin myyntiprosessiin kuluvaa aikaa.

4. Myynnin kustannusten lisääntyminen

Nykyisin yritykset ottavat yhä enenevissä määrin itse selvää asioista etukäteen ja lähettävät vasta sitten tarjouspyynnön. Tämä käytäntö vie myyjän aikaa aiempaa enemmän, sillä myyjän tulee tehdä vastine monimutkaiseen tarjouspyyntöön sen sijaan, että hän olisi itse päässyt jo aiemmassa vaiheessa luomaan arvoa asiakkaalle ilman strukturoidun tarjouspyynnön rajoituksia. Tarjouspyyntöön vastaaminen ei luonnollisesti vielä takaa kauppaa, vaan kauppa voi päätyä kilpailijan käsiin, kun ostajayritys kilpailuttaa vaihtoehtoja.

5. Myynnin mahdollistaminen

Myyntityö on muuttunut paljon viime vuosina. Monimutkaiset ratkaisut, vaativat asiakkaat ja armoton kilpailu tarkoittavat, että myyjät tarvitsevat työhönsä enemmän ja enemmän johtajien ja johtoportaan tukea.

Myyjän pitää ymmärtää, että myynti on tulevaisuudessa monimutkaista ja sitä on osattava mitata oikeilla välineillä.

Kun myyjät haluavat kasvattaa tehokkuuttaan ja myyntiään, heidän on tärkeä ymmärtää nykymaailman haasteet myynnissä. Hankinnasta on tulossa ammattimaisempaa toimintaa, joka tekee myyntiprosessista entistäkin monimutkaisempaa. Myyjällä pitää olla tarkka ymmärrys asiakkaan alasta sekä toimintamalleista pystyäkseen tarjoamaan parasta ratkaisua asiakkaalleen. Myyjän pitää ymmärtää, että myynti on tulevaisuudessa monimutkaista ja sitä on osattava mitata oikeilla välineillä.

Koko artikkeli on luettavissa online-versiona: Journal of Excellence in Sales, sivut 8-12

Mitä pidit artikkelista?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

css.php