Mistä myyjän tuloksenteko muodostuu?

Huippumyyjille on tyypillistä se, että he arvioivat jatkuvasti omaa tekemistään ja pyrkivät tätä kautta kehittämään omaa tuloksentekokykyään.

Myyjän pätevyys eli osaaminen rakentuu kolmen osatekijän kautta: asiantuntijuus, ihmissuhdetaidot ja myyntiosaaminen.

Myyjä tarvitsee asiantuntijuutta, jolla tarkoitetaan sitä, että hän tuntee ja ymmärtää oman tuotteensa tai palvelunsa ja toimialueensa. Lisäksi hän tuntee riittävästi kilpailijoidensa tuotteita tai palveluita; b-to-b –myynnissä hän ymmärtää asiakkaansa liiketoimintaa ja erityisesti asiakkaansa ja tämän asiakkaan välistä rajapintaa.

Asiantuntijuudesta ja sen kehittämisestä on aina hyötyä myyjälle, sillä se lisää myyjän uskottavuutta.

Tehdäkseen tulosta myyjä tarvitsee asiantuntijuuden lisäksi hyvät ihmissuhdetaidot. Tärkeää on, että myyjä pystyy rakentamaan henkilötasolla luottamuksellisen ilmapiirin, jossa asiakas uskaltaa kertoa myyjälle omista tarpeistaan ja jopa haasteistaan. Lisäksi on hyödyksi, että myyjä osaa huomioida asiakkaan persoonana, ja sitä kautta pystyy muokkaamaan omaa tapaansa esittää asiansa.

Aktiivinen kuuntelu on aitoa ymmärrystä siitä, mitä asiakas sanoo.

Myös kysymisen ja kuuntelemisen taidot mahdollistavat onnistuneen vuorovaikutuksen. Taitavasti asetetuilla kysymyksillä saamme asiakkaan pohtimaan omaa tilannettaan ja oivaltamaan jotain sellaista, mitä he eivät ehkä ole tulleet edes ajatelleeksi aikaisemmin. Kun taitavaan kysymiseen vielä yhdistetään aktiivinen kuuntelu eli aito ymmärtäminen siitä, mitä asiakas sanoo, niin mahdollisuudet yhteisen arvon määrittämiseen kasvavat.

Asiantuntijuuden ja ihmissuhdetaitojen lisäksi tarvitaan myös myyntiprosessin ymmärtämistä ja kykyä toimia sen eri vaiheissa – sekä asennetta, positiivista draivia, itsensä peliin laittamista ja halua luoda lisäarvoa asiakkaalle.
Myyntityön laatu syntyy tahtotilasta, osaamisesta ja ymmärryksestä, ja määrä työstä, tekniikasta ja tekemisen meiningistä.

Tutustu Myyntitaidolla menestykseen -valmennukseen.

Mitä pidit artikkelista?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

css.php