02.02.2022

Myynnin tavoitteena on yksinkertaisuudessaan saada myytyä palveluja tai tuotteita asiakkaalle. Myyjän on ymmärrettävä, mitkä asiat ovat sellaisia, että ne luovat tuotteelle tai palvelulle lisäarvoa asiakkaan näkökulmasta. Molempien osapuolten, asiakkaan ja myyjän, olisi koettava hyötyvänsä syntyneestä lopputuloksesta. Onnistunut myynti luo jatkuvuutta yhteistyölle.

Myynnin koulutuksia järjestetään monilla tahoilla. Niissä keskitytään useimmiten erilaisiin myyntitekniikoihin ja myynnin strategioihin. Koulutuksissa painotetaan harvemmin sitä, että myyjän tulisi osata ala ja tuntea se laaja-alaisesti. Kun näin on, puhutaan asiantuntijapalvelujen myynnistä.

 

Kulutustuotemyynnissä myytävänä on selkeä tuote kuten esimerkiksi televisio tai työkalu. Tuotteita valmistetaan yleensä suuria määriä jaettavaksi eri kanavien kautta, eivätkä tuotteet ole useinkaan räätälöitävissä. Mainonnassa käytetään usein televisiota, sosiaalista mediaa ja lehtimainoksia, joilla houkutellaan asiakasta ostamaan tuote.

Itse kulutustuotemyynti perustuu usein aggressiiviseen myyntitilanteeseen ja yksittäisten tuotteiden ominaisuuksien esittelyyn, joilla muokataan asiakkaan mielipidettä ja yritetään saada hänet ostamaan tuote. Myyntitilanteen seurauksena asiakas kokee pakottavaa tarvetta ostaa tuote, vaikkei todellista tarvetta olisikaan. Esimerkkinä voi mainita sähkösopimusten ja puhelimien myynnin. Samaan kategoriaan kuuluu myös toreilla tapahtuva ”helppoheikki”-myynti, joka herättää kiinnostusta näennäisellä halpuudellaan, ei niinkään laadullaan.

Teollisuustuotemyynnissä tuotteet valmistuvat teollisuusprosesseista ja ovat konkreettisia räätälöityjä yksittäis- tai piensarjatuotteita. Myynti perustuu aina todelliseen asiakastarpeeseen. Asiakastyytyväisyys muodostuu pääosin tuotteen teknologisista ominaisuuksista, laadusta, hinnasta, toimitusvarmuudesta sekä asiakkaan vaikutusmahdollisuuksista tuotteen ominaisuuksiin.

Palvelujen myynnissä tuote on enemminkin prosessi. Konkreettinen tuote on palvelua, esimerkiksi hiustenleikkuuta, tuotekehitystä ja brändin muodostamista. Asiakas kytkeytyy oleellisesti mukaan prosessiin ja asiakastyytyväisyys muodostuu palvelukokemuksesta.

Teollisuuden tarpeisiin keskittynyt myynti on asiantuntijamyyntiä

Projektimyynnistä on kyse, kun myydään suurempia kokonaisuuksia kuten esimerkiksi paperikoneita, prosessiteollisuuden kokonaisuuksia tai vaikkapa sahalinjastoja. Pienempiin projekteihin luetaan jonkin pienemmän osa-alueen modernisointi. Edellä mainituissa myyntitilanteissa painottuu myyjän teknologia- ja prosessiosaaminen sekä tarjoavan yrityksen tunnettuus.

Myyntiprosessissa on voitava vakuuttaa asiakas teknologian sekä prosessin toiminnan osalta. Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen on lähtökohta yhteistyön onnistumiseksi. Asiakkaan tarpeita ovat tekniset vaatimukset mutta myös yrityksen toimintamalliin ja kulttuurin liittyvät arvot.

Suurissa projekteissa myyjä voi myyntitilanteessa luvata tuotteisiin muutoksia, jotka tuntuvat hänestä pieniltä. Luvatut muutokset voivat kuitenkin merkittävästi nostaa tuotteen laatu- ja valmistuskustannuksia.

Suurissa projekteissa myyjä voi myyntitilanteessa luvata tuotteisiin muutoksia, jotka tuntuvat hänestä pieniltä. Luvatut muutokset voivat kuitenkin merkittävästi nostaa tuotteen laatu- ja valmistuskustannuksia, ellei myyjä ymmärrä lupaamiensa muutosten vaikutuksia esimerkiksi valmistettavuuden näkökulmasta. Lopulta muutokset voivat aiheuttaa myös ongelmia toimitusajoissa.

Ymmärtämättä muutosten vaikutuksia esimerkiksi valmistettavuuteen tai erikoiskomponenttien hankintaan, voivat ne aiheuttaa suuriakin laatu- ja valmistuskustannuksia sekä toimitusaikaongelmia. Projektimyynti vaatiikin myyjältä laaja-alaista osaamista koko myytävästä prosessista ja hyvää tiimiä tuekseen.

Teollisten komponenttien myynnin ja valmistuspalvelumyynnin eroja

Komponenttimyynnissä tuotteita, kuten esimerkiksi työkaluja ja varaosia, saa hankittua suoraan toimittajilta tai niitä voi ostaa kaupasta. Toimituksen nopeus ja tuotteen toimivuus ovat merkittävässä roolissa asiakastyytyväisyyden muodostumisessa. Myynti perustuu monelta osin myyjän aktiivisuuteen ja siihen, että asiakkaalla on selkeä tarve saada tuote. Kustannusten hallinta on helppoa, kun tiedetään hankintahinta ja tarvittava oma kate.

Valmistuspalvelumyynnissä (konepajamyynnissä) on kyse tuotteesta, jota ei ole varastossa, vaan tuote on erikseen valmistettava. Jossain tapauksissa tuotteita on tehty sopimuksen mukaisesti varastoon, jolloin sarjakoko pienentää kustannuksia. Myyjiltä vaaditaan vahvaa tietämystä ja tuntemusta omasta alastaan. Esittelykalvot eivät riitä, vaan tekninen osaaminen korostuu.  Asiakkaat ovat erittäin tietoisia ostajina ja he tietävät tarkkaan, mitä haluavat. Jos he huomaavat myyjän osaamattomuuden, kaupat jäävät useinkin tekemättä.

Valmistuspalvelumyynnissä eli konepajamyynnissä on kyse tuotteesta, jota ei ole varastossa, vaan tuote on erikseen valmistettava.

Kokeneet myyjät ovat usein työskennelleet konkreettisesti samanlaisten ongelmien kanssa aikaisemmissa työtehtävissään ja sitä kautta heille on syntynyt syvällinen alan osaaminen. Asiantuntijuus onkin näissä tapauksissa ennen kaikkea kykyä keskustella asiakkaiden kanssa. Tällöin myyjä voi tarjousvaiheessa ratkaista asiakkaiden ongelmia sekä huomioida muutosten kustannusvaikutuksia tuotteisiin.

Myyntitilanteessa on tunnistettava asiakkaiden tarpeet ja autettava heitä ratkaisemaan teknisiä ongelmia. Myyntivaiheessa tehty tuotteen kehittäminen auttaa asiakkaita tekemään oikeita ratkaisuja tarpeidensa mukaan. Tämä vahvistaa asiakkaiden luottamusta myyjään ja parantaa asiakasuskottavuutta.

Mitä vahvempi teknologiaosaaminen myyjällä on, sitä paremmat mahdollisuuden myyjällä vaikuttaa taloudelliseen kannattavuuteen ja myyntiprosessin onnistumiseen.

Usein asiakkaat ajattelevat, että ”tehdään niin kuin on aina ennen tehty”. Tällöin muutosten tekeminen voi olla haasteellista. Uusien näkökulmien löytyminen avaa kuitenkin mahdollisuuksia kehittää toimintaa. Asiakkaan on koettava, että myyjä tuntee palvelunsa tai tuotteensa. Myyjältä vaaditaan vahvaa ja laaja-alaista alan tuntemusta. Voidaan puhua ammattimaisesta asiantuntijuudesta eli ”katu-uskottavuudesta” Näin asiakkaan palveleminen on helpompaa.

Tilanneherkkyyttä myyntitilanteisiin

Tilanneherkkyys on tärkeää kaikessa myynnissä. Myyntitilanteessa kyselytekniikoilla pyritään ymmärtämään asiakkaan pieniä viestejä ja yritetään päästä kurkistamaan verhottujen totuuksien taakse. Voi olla, että myyjällä on ollut tarjousvaiheessa väärä ymmärrys siitä, mitä asiakas haluaa, tai sitten asiakkaan tilanne on muuttunut viime hetkillä.

Myyjän on tehtävä ehdotuksia, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Myyntitilanteessa myyjän on esitettävä tuotteen tai palvelun tuomat hyödyt nykytilanteeseen tai kilpailijoihin verrattuna. Kilpailijoita ei kuitenkaan saa arvostella negatiivisesti, vaan omien tuotteiden etuja painottaen. Lisäksi on kiinnitettävä asiakkaan huomio palvelun tuomaan arvoon, joka mahdollisesti ylittää asiakkaan odotukset.

Konepajamyynnin haasteet tulevat esille tilanteissa, jolloin hinnoittelun joutuu tekemään kohtuullisen nopeasti.

Konepajamyynnin haasteet tulevat esille tilanteissa, jolloin hinnoittelun joutuu tekemään kohtuullisen nopeasti. Myyntitilanteessa asiakas antaa valmistuskuvan myyjän eteen ja pyytää valmistushintaa samalla istumalla. Pienten valmistettavien kappaleiden kohdalla hinnoittelu on helpompaa. Kokeneet myyjät tietävät riittävän tarkasti tällaisten kappaleiden hinnat. Hinnoittelu vaikeutuu, kun on kyse isommista raskaan konepajavalmistuksen kappaleista, joissa on mukana hitsausta ja koneistusta. Tällöin myyjä joutuu miettimään käytettäviä koneita, asetuksia, työkaluja, valmistamista ja jopa henkilöitä, joille työn voisi antaa tehtäväksi. Valmistukseen voi kulua jopa 50 – 300 tuntia.

Kilohintahinnoittelu ei tällaisissa tapauksissa ole toimivaa, sillä kappaleessa on vaativia koneistuksia ja valmistamien vaatii erikoisjärjestelyjä. On tunnettava valmistusmenetelmät ja mahdolliset eri vaihtoehdot. Tämä onnistuu vain, jos on riittävä kokemusta hinnoittelusta. Yksittäisten kappaleiden valmistaminen on aina suhteellisesti kalliimpaa kuin useamman samanlaisen kappaleen valmistaminen.  Lainatakseni muutaman kokeneen konepajamyyjän sanoja: ”Viisi vuotta päivittäistä hinnoittelua, niin alkaa vähän helpottamaan”.