09.11.2023

Myyntityön tärkeimpiä onnistumisen kriteerejä ovat luottamuksen herättäminen ja asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen nopeasti. Hyvää myyjää tarkasteltaessa erilaisia luokitteluja ja kategorisointeja on monia. Tässä artikkelissa niitä tarkastellaan myyjän ominaisuuksia kolmen eri osa-alueen kautta, joita ovat henkilökohtaiset vahvuudet, myyntityyli ja myyntitaito.

Hyvä myyjä saa ostajan vakuuttuneeksi tarjottavan ratkaisun tarpeellisuudesta mutta ennen kaikkea siitä, että yhteistyötä kannattaa jatkaa juuri hänen kanssaan. Hyvä myyjä pystyy kuvaamaan asiakkaalle selkeästi sen, mitä lisäarvoa se pystyy yhteistyöllä saavuttamaan. Lisäksi tarvitaan luottamusta ja ostajan tarpeiden ymmärtämistä.

Henkilökohtaiset vahvuudet

Myyjän rooli on luoda kontakteja, sopia tapaamisia ja viedä myyntiprosessi kunnialla maaliin siten, että kaupat saadaan syntymään. Hyvän myyjän menestystekijöihin vaaditaan siis monta vahvaa osa-aluetta, sillä oman myyntityön suunnittelu ja organisointi vaihtelee organisaatioittain. Lähtökohtaisesti kuitenkin jokaiseen myyjän rooliin kuuluu asiakaskentän tunnistaminen, tuote/palveluportfolion hallinta sekä edellisiin liittyvät moninaiset tehtävät sekä sisäisten sidosryhmien kanssa tehtävä yhteistyö.

Ensisijaisesti myyjältä edellytetään tulostavoitteellisuutta ja halua menestyä. Menestys ei välttämättä tarkoita jokaiselle yksilölle rahallisten tavoitteiden saavuttamista vaan onnistumisen tunne voi syntyä myös esimerkiksi hyvän ja palkitsevan asiakasyhteistyön kautta.

Onnistumisen tunne voi syntyä myös palkitsevan asiakasyhteistyön kautta

Myyjän työ edellyttää itsenäistä työskentelyotetta, asiakashallinnan onnistumisen tueksi kykyä suunnitella ja mukautua tilanteen vaatimalla tavalla sekä paineensietokykyä. Asiakkaiden tilanteet muuttuvat joskus nopeastikin, jolloin myyjältä vaaditaan joustoa sekä aikataulujen että päätösten osalta.

Myyntityyli

Jokaisella myyjällä on oma tyyli, jonka kautta asiakkaalle välittyy oma innostuneisuus ja motivaatio. Energiatason ja motivaation tulee olla kunnossa, jotta myyjä pystyy saavuttamaan omat tavoitteensa.

Usein ajatellaan, että menestyneen myyjän tyyli on korostetun ulospäinsuuntautunut. Kuitenkin introvertimpikin henkilö voi olla menestyvä siksi, että kykenee luontaisemmin kuuntelemaan ja ymmärtämään asiakkaan tarpeet. Vuorovaikutuksessa kyse on henkilöiden kemioiden kohtaamisesta. Kuten tiedämme, päälle puhuminen ja oman tarinan suoltaminen vailla kuuntelijan kiinnostusta ei vie pitkälle.

Kokemus tuo varmuutta

Tyylinkin osalta kokemus tuo varmuutta. Ensimmäisillä myyntikerroilla jännitys ja kokemattomuus voi tehdä suorituksesta kankean. Jo oman myyntitarinan opettelu vie oman aikansa, ja sen kertaaminen tuo rutiinia, jolloin asiakkaan esittämät ensimmäiset kysymykset eivät jännitä liikaa. Mukavuusalueelle pääsee siinä vaiheessa, kun toistoja ja eri kysymyksiä on ehtinyt kuulemaan riittävästi ja päässyt vastaamaan niihin useasti. Kokemuksen myötä jopa huomaa toivovansa ostajalta haastamista ja kiperiäkin kysymyksiä. Niihin vakuuttavasti vastaamalla pystyy luomaan uskottavuutta ja muodostamaan pitkäkestoisia asiakkuuksia kokemuksen karttuessa.

Myyntitaidot

Myyntitaidoilla tarkoitetaan myyjän kykyä hyödyntää myynnin menetelmiä ja tekniikoita sekä hallita niiden luonteva soveltaminen. Myynnin taitoihin sisältyy toimialan ja tuotteiden hallinta, jolloin esimerkiksi teknisessä myynnissä tulee olla perehtynyt oman tuotteen teknisiin yksityiskohtiin;  sekä kilpailijoiden tarjontaan vastaavalle asiakaskohderyhmälle. Tällöin analyyttiset ja verbaaliset taidot sekä joustavuus ja tunteidensäätelykyky korostuvat.

Myyntitilanne perustuu vuorovaikutukseen ja arvon luomiseen

Myyntitaidot ovat harjoiteltavissa ja toistot tuovat rohkeutta ja varmuutta. Asiakastapaamisissa kokeneilla myyjillä tilanteen hallinta ja auktoriteetti korostuvat. Kauppaa ei synny ilman päätöksen pyytämistä tai jopa vaatimista.

Vaikka myyjällä on paljon myyntikokemusta ja -taitoa, ei hän välttämättä sovi yrityksen kulttuuriin tai ymmärrä riittävän hyvin myytävää tuotetta tai palvelua. Samaan aikaan kokematon myyjä voi olla lottovoitto yritykselle henkilökohtaisten myyntiä tukevien taitojensa takia. Tarvitaan rohkeutta ja uskallusta yrittää, sillä virheet eivät ole vaarallisia, vaan virheistä oppii eniten kunhan ne käsittelee oikein.

Huomioimalla omat henkilökohtaiset vahvuudet, myyntityylin ja myyntitaidot oikein, myyntityö vaikuttaa itselle sopivalta ja palkitsevalta.