08.06.2026

Asiantuntijamyyntiin tarvitaan uusia osaajia. Nuorten mielikuvat myyntityöstä eivät kuitenkaan aina vastaa työn todellisuutta. Kesäkuussa 2026 Anconassa järjestetty Global Sales Science Institute -konferenssi nosti esiin sen, että myyntiin liittyvien työtehtävien vetovoimaa voidaan vahvistaa laadukkaalla perehdytyksellä, selkeillä urapoluilla ja tekoälyn hyödyntämisellä. Turun ammattikorkeakoulun tutkimus suomalaisesta B2B-myynnistä tukee samaa havaintoa.

Global Sales Science Instituten (GSSI:n) vuotuinen konferenssi kokosi Anconaan (Italia) myynnin tutkijoita, kouluttajia ja yritysten edustajia eri puolilta maailmaa. Konferenssin yhteydessä järjestetyssä Sales Summit -tapahtumassa keskusteltiin erityisesti myyntialan osaajapulasta, henkilöstön sitouttamisesta ja myyntityön houkuttelevuudesta.

Turun ammattikorkeakoulun Myynti ja B2B liiketoiminta -tutkimusryhmästä konferenssiin osallistuivat myynnin yliopettaja Timo Holopainen ja lehtori Arto Kuuluvainen. He esittelivät konferenssissa posterin, jossa tarkasteltiin tekoälyn käyttöä suomalaisessa B2B-myynnissä. Posterin lisäksi konferenssissa esitettiin useita tutkimuspapereita, joissa Holopainen ja Kuuluvainen olivat mukana kirjoittajina.

 

Posterissa esitelty tutkimus perustui 85 myynnin ammattilaisen haastatteluun kahdeltatoista eri toimialalta. Aineisto liittyy Erasmus+-rahoitteisen LISS24-hankkeen työelämäkartoitukseen. Kartoituksen tavoitteena oli varmistaa, että Turun AMK:n myynnin opetuksen sisällöt vastaavat yritysten ajankohtaisiin osaamistarpeisiin.

Myynnin vetovoima on kokonaisuus

Konferenssissa käydyt keskustelut ja Myynti ja B2B liiketoiminta -tutkimusryhmän tekemät havainnot ovat samansuuntaisia: myynnin vetovoima on kokonaisuus, joka ei synny yksittäisestä tekijästä. Se rakentuu myynnin koulutuksen, laadukkaan perehdytyksen ja uusimman teknologian yhteensovittamisesta  työelämän tarpeisiin.

Myyntityö tarvitsee uusia vetovoimatekijöitä

Konferenssin yhteydessä järjestetyssä Sales Summitissa esitellyissä kansainvälisissä tutkimuksissa nousi esiin tuttu ristiriita. Myyntityö nähdään usein monipuolisena ja nopeaa urakehitystä tarjoavana työnä. Silti liian harva nuori valitsee myyntiuran.

Yksi selittävä tekijä on myyntiin liittyvissä vanhentuneissa mielikuvissa. Työ saatetaan edelleen nähdä kapeasti tuotteiden tarjoamisena tai ajoittain jopa epäeettisenä lyhyen aikavälin tulosten tavoitteluna. Nykyaikainen B2B-myynti on kuitenkin yhä enemmän asiakasymmärrystä, ongelmanratkaisua, tiedon soveltamista ja pitkäjänteisten luottamusperusteisten asiakassuhteiden rakentamista.

Nuorten myyntiosaajien houkuttelussa korostuvat erityisesti urakehitysmahdollisuudet, joustavat työjärjestelyt, työn autonomia ja valmentava esimiesote. Samat tekijät vaikuttavat myös siihen, pysyvätkö työntekijät alalla ensimmäisten työvuosiensa jälkeenkin.

Myyntityön tulee tuottaa arvoa

Vetovoiman näkökulmasta myyntiä ei siis kannata esitellä vain tulostavoitteiden kautta. Alan houkuttelevuutta vahvistaa se, että myyntityö opitaan näkemään asiantuntijatyönä. Tässä näkemyksessä yhdistyvät vuorovaikutus, liiketoimintaymmärrys ja kyky tuottaa arvoa.

Perehdytys tukee onnistumista ja sitoutumista

Konferenssissa esitettiin laadukkaan perehdytyksen olevan yksi keinona vastata myynnin osaajapulaan. Uuden myyjän täytyy saada nopeasti rakennettua ymmärrystä asiakkaista, tuotteista, prosesseista ja organisaation toimintatavoista. Ilman tällaista kokonaiskuvaa myyntityö voi helposti tuntua vaikeasti hallittavalta ja henkisesti kuormittavalta.

Konferenssin puheenvuoroissa painotettiin, ettei perehdytys voi olla vain yksittäinen koulutuspäivä. Sen tulisi olla jatkuva prosessi, jossa yhdistyvät työssä oppiminen, mentorointi, vertaisoppiminen ja valmennuksellinen ote.

Hyvä perehdytys vahvistaa sitoutumista

Hyvin rakennettu perehdytys auttaa luonnollisesti uutta työntekijää onnistumaan nopeammin. Samalla se vahvistaa työntekijän sitoutumista ja vähentää kokemusta siitä, että myyntityössä pitäisi selviytyä yksin.

Perehdytys on myös alue, johon tekoäly (AI) voi tuoda hyvin konkreettista hyötyä. Tämä edellyttää kuitenkin, että organisaation käyttämä AI rakentuu laadukkaasti kootun, ajantasaisen ja helposti hyödynnettävän tiedon varaan.

Tekoäly voi auttaa myyjää arjen työssä

Turun ammattikorkeakoulun Myynti ja liiketoiminta -tutkimusryhmän konferenssissa esittelemässä tutkimuksessa tunnistettiin neljä keskeistä tekoälyn roolia suomalaisten yritysten B2B-myynnistä. Nämä ovat hallinnollinen automaatio, sisällöntuotanto, asiakasymmärrys ja ennustaminen sekä sisäinen osaamisen kehittäminen.

Erityisesti sisäinen osaamisen kehittäminen on yhdistettävissä myyntityön vetovoimaan ja perehdytykseen. Haastatteluissa nousi esiin tilanteita, joissa tekoälyä käytettiin tiedon hakemiseen, uusien työntekijöiden tukemiseen ja arjen myyntityön helpottamiseen.

Käytännössä tämä voi tarkoittaa esimerkiksi organisaation sisäistä tekoälyavustajaa, joka auttaa uutta myyjää löytämään nopeasti ajankohtaista tietoa asiakkaiden toimialoista sekä yrityksen omista tuotteista, hinnoittelusta tai aiemmista asiakastapauksista. Tekoäly voi siis myös auttaa kokoamaan taustatietoa ennen asiakastapaamista tai muotoilemaan ensimmäisiä luonnoksia myyntiprosessin alkupäässä lähetettävistä asiakasviesteistä.

Tekoäly tehostaa myyntityötä

Parhaimmillaan tekoäly toimii ikään kuin organisaation sisäisenä valmentajana. Se ei tietenkään tee yksin myyjästä valmista asiantuntijaa, mutta se voi nopeuttaa oppimista ja madaltaa kynnystä kysyä oikeita kysymyksiä.

Tekoälystä saatava hyöty ei kuitenkaan synny automaattisesti. Arvo syntyy vasta silloin, kun tekoälyn käyttötavat sopivat organisaation toimintaympäristöön. Tähän vaikuttavat muun muassa yrityksen digitaalinen kypsyys, myyntiprosessin monimutkaisuus, asiakassuhteiden luonne sekä jo mainittu käytössä olevan tiedon laatu.

Teknologia ei poista kriittisen ajattelun tarvetta

Tekoälyn käyttö myynnissä edellyttää myös uutta osaamista. Myyjän on osattava arvioida, milloin tekoälyn tuottamaan tietoon voi luottaa ja milloin sitä pitää täydentää omalla asiantuntemuksella.

Tämä korostuu erityisesti luottamukseen perustuvassa B2B-myynnissä. Asiakkaalle ei riitä, että viesti on teknisesti sujuva tai analyysi näyttää uskottavalta. Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan tilanne, liiketoiminnan tavoitteet ja päätöksentekoon vaikuttavia taustatekijöitä.

Tekoäly voi siis auttaa valmistautumaan asiakaskohtaamisiin, muttei se asiantuntijamyynnissä kuitenkaan pysty ainakaan toistaiseksi korvamaan ihmisen harkintaa. Siksi tekoälylukutaito on nousemassa osaksi tulevaisuuden myyntiosaamista. Tällä tarkoitetaan kykyä käyttää tekoälyä tarkoituksenmukaisesti, tunnistaa sen rajoitukset ja arvioida sen tuottamaa tietoa kriittisesti.

LISS24-hanke vie havainnot opetukseen

GSSI-konferenssin havainnot tukevat suoraan Turun ammattikorkeakoulun koordinoiman LISS24-hankkeen tavoitteita. Hankkeessa kehitetään B2B-myynnin koulutusta Armeniassa ja Georgiassa. Keskeinen tavoite on vahvistaa korkeakoulujen kykyä opettaa myyntiä tavalla, joka vastaa yritysten todellisia tarpeita.

LISS24-hankkeessa kartoitettiin yritysten osaamistarpeita haastattelujen avulla. Sama aineisto tarjosi pohjaa myös Anconassa esitellylle tekoälytutkimukselle.

Yhteys tutkimuksen, opetuksen ja työelämän välillä on kriittinen. Myyntityö muuttuu, joten myös opetuksen on uudistuttava. Myynnin koulutuksen tehtävä ei ole kuitenkaan keskittyä pelkästään työkalujen opettamiseen. Sen sijaan myynnin koulutuksen on autettava opiskelijoita ymmärtämään, miten teknologia, asiakassuhteet ja liiketoiminnan tavoitteet kytkeytyvät toisiinsa myyntityön arjessa.

Tulevaisuuden myyntiosaaminen rakentuu ihmisen ja teknologian yhteistyöstä. Juuri siksi myynnin koulutuksen on oltava yhtä aikaa käytännönläheistä, ajantasaista ja tutkimukseen perustuvaa.