Siirry sisältöön Siiry hakuun

Kirjoittajat

Intuitio myynnissä – vahvuudet ja vaarat

11.05.2022

Applen perustaja Steve Jobs ja DNA:n rakenteen selvittämiseen osallistunut englantilainen kemisti Rosalind Franklin ovat molemmat kertoneet käyttäneensä ja käyttävänsä intuitiota. Jobs liiketoiminnan strategisten päätösten tekemisessä monimutkaisessa ja nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä ja Franklin silloin kun tunsi, että tutkimus ei etene ja vaihtoehtoja ei tunnu löytyvän.

Intuitiolla on vahva rooli ihmisyydessä.  Se on meissä kaikissa jollakin tasolla. Kyse voi olla esimerkiksi päätöksenteosta, vuorovaikutuksesta tai päättelystä, jossa sitä käytämme, joko tiedostaen tai tiedostamatta.

Albert Einstein määritteli intuition siunatuksi lahjaksi ja rationaalisen mielen sen uskolliseksi palvelijaksi. Einsteinin mukaan ihmisen rakentama, analyyttiseen päättelyyn keskittynyt yhteiskunta oli kuitenkin unohtanut intuition roolin ja merkityksen.

Mistä puhumme, kun puhumme intuitiosta

Sisäisen tietämisen tapoja kutsutaan intuitioiksi. Intuitio on tiedostamattomien, nopeiden sekä kokonaisvaltaisten mielleyhtymien kautta syntyvä tunnepitoisesti latautunut arvio tai päätös. Intuitiivinen mieli on aina holistinen, sillä se pystyy käsittelemään laajempiakin kokonaisuuksia. Intuitio on päättelymuotona sekä monimutkainen että kehittynyt.

Intuitio perustuu oppimiseen sekä karttuneeseen kokemukseen. Intuitio pohjautuu sekä jo ihmiselle karttuneeseen tietoon, taitoon ja tunteeseen että mieleemme tallentuneisiin faktoihin, käsitteisiin, malleihin ja menettelytapoihin. Intuition kehittyneisyyttä tukee sen joustavuus eli intuitio pystyy sopeutumaan erilaisiin tilanteisiin. Intuitio voi perustua oppimisen sekä kokemuksen lisäksi noeettiseen tietämiseen eli ideoiden ja tiedon ilmestymiseen.

Intuitio ja rationaalinen ajattelu eivät ole toistensa vastakohtia vaan täydentävät toisiaan. Tietoinen mieli on laskelmoiva, looginen, nimeävä ja rajallinen. Sen informaation käsittelykapasiteetti on noin 40-60 bittiä sekunnissa. Tiedostamaton mielemme toimii rajattomasti, luovasti, sanattomasti ja kokonaisuudet huomioiden. Sen kapasiteetti on 11 200 000 bittiä sekunnissa. Aivoillamme on myös ainutlaatuinen kyky hyödyntää koko kehon muistikapasiteettia, jonne on tallentunut kaikki informaatio kokemushistoriastamme.

Aivoillamme on myös ainutlaatuinen kyky hyödyntää koko kehon muistikapasiteettia, jonne on tallentunut kaikki informaatio kokemushistoriastamme.

Intuitio jaetaan usein kolmeen tai neljään kategoriaan. Hyvin toimivat havainto- ja erottelukyvyt muodostavat älykkään intuition käytön ytimen. Ensimmäinen on vaistoihin ja evoluutioon pohjautuva intuitio. Siinä ollaan usein elämän perusasioiden äärellä. Se pohjautuu selviämiseen ja turvan hakemiseen: onko kaikki hyvin, onko ruokaa ja juomaa, saanko tehdä työtäni rauhassa, tulenko hyväksytyksi omana itsenäni.

Toinen intuition muoto on meille kaikille tuttu asiantuntijan intuitio eli näppituntuma. Se perustuu kokemukseen ja hankittuun syvätietoon, faktoihin, joita osaamme soveltaa eri kohteisiin, vaikka emme tuntisi jokaista eteemme tulevaa asiaa perusteellisesti. Me tiedämme, miten asia suurin piirtein on ja tiedämme sen melko nopeasti. Voimme myös sen perusteella lähteä toimimaan tai tehdä päätöksiä.

Kolmas on keksijän intuitio joskus yliluonnolliseksikin kutsuttu tila, joka on ajasta paikasta riippumaton ja asiat tapahtuvat jossakin muualla kuin reaalimaailmassa vaikka tosiasiallisesti ihminen voi kokea tilan, vaikka työssään. Sitä voi kuvata myös flow-tilaksi. Asioita vain tapahtuu, tekstiä syntyy tai jokin asia ratkeaa oivalluksen kautta ja tulee todeksi kuin automaattiohjauksella. Tietoinen ajattelu ja puristaminen on jäänyt pois.

Neljättä intuition muotoa kutsutaan usein tietämiseksi.  Suora tietäminen puolestaan muodostuu muun muassa ennalta aavistamisesta, voimakkaan ymmärryksen saavuttamisesta jossakin tilanteessa sekä välittömästä tunnetilan aistimisesta. Suora tietäminen ei pohjaudu mihinkään aiempaan, vaan se mahdollistuu monen eri prosessin yhteisvaikutuksen myötä.

Intuitio myynnissä

Useissa psykologian tutkimuksissa empatia ja intuitio korreloivat toistensa kanssa, eli ihmiset, jotka ovat empaattisia ovat myös intuitiivisia ja päinvastoin. Sekä empatiaan että intuitioon liittyy kyky ylittää itsen rajat tai asettua katsomaan tilannetta muustakin kuin kapeasta ja henkilökohtaisesta näkökulmastaan. Empatia ja intuitio vaativat välillä rohkeutta. Aina ei ole suotavaa olla herkkä, auttaa tai näyttää omia tunteita.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset käyttävät työssään intuition eri muotoja vaihtelevasti.

Intuitiivinen ajattelu tapahtuu nopeasti. Prosessin nopeuden takia intuitiivinen ajattelu on erityisen arvokas työkalu tilanteissa, joissa päätöksiä pitää tehdä nopeasti, eikä aikaa rationaaliselle päättelylle ja faktojen tarkistamiselle ole. Intuitio on hyvä työkalu tilanteissa, joissa vaihtoehdot ovat moninaiset. Erityisesti intuitiivinen päättely sopii tilanteisiin, joissa päätöksiä pitää vahvistaa.

Edellä kuvattu tilanne heijastaa hyvin sitä, mitä myyjät asiakastilanteissa kohtaavat. Asiakkaat ovat erilaisia kuten myös heidän tarpeensa ja toiveensa. Samaan lopputulokseen pääsemiseen mennään monen eri vaiheen tai polun kautta riippuen asiakkaasta. Myyjän tehtävänä on tukea asiakasta polulla ja antaa tietoa tuotteista ja palveluista, mutta tieto ei yksin aina riitä.

Asiakkaan kanssa ollaan vuorovaikutuksessa ja siinä esimerkiksi asiantuntijaintuitio voi auttaa myyjää pääsemään lähemmäksi asiakkaan tiedostamatonta tarvetta tai jotakin sellaista, mitä asiakas ei osaa sanoittaa siinä hetkessä. Varsinkin uusien tuotteiden tai monimutkaisten palvelukokonaisuuksien myymisessä, myyjä voi asiantuntijaintuitiotaan käyttämällä auttaa asiakkaan päätöksenteossa vahvistamalla sekä tietopohjaa että ohjaamalla asiakasta tunnetasolla oikeaa suuntaan.

Myyjä voi asiantuntijaintuitiotaan käyttämällä auttaa asiakkaan päätöksenteossa vahvistamalla sekä tietopohjaa että ohjaamalla asiakasta tunnetasolla oikeaa suuntaan.

Lisäksi intuitiivista päättelyä kannattaa hyödyntää myyntitilanteissa, joissa näköala on epävarma. Asiakas tietää, että jotakin pitää tehdä, parantaa tai muuttaa esimerkiksi omassa tuotantoprosessissa B-to-B puolella, mutta ei tiedä tarkalleen, mitä. Intuitio pystyy vähentämään epävarmuutta sekä hallitsemaan sitä, mikä täydentää rationaalisia näkökohtia.

Intuition kautta hyvä myyjä voi auttaa asiakasta hahmottelemaan tulevaa ja ratkaisemaan asiakaan ongelman. Myynti on siis ratkaisu. Monimutkaisemman ajattelun lisäksi intuitio mahdollistaa uusia tapoja luovaan ajatteluun, sillä intuition kautta esimerkiksi muutoksen signaaleja tunnistaa paremmin. Täten voi liiketoimintaa jo ennalta ohjata paremmin sinne, minne pitääkin.

Nykyään jatkuvasti kohdattavien isojenkin muutosten myötä tarvitaan kehittynyttä ongelmanratkaisua, sillä kyseisten haastavien ongelmien ratkaiseminen edellyttää tuoreita näkemyksiä ja kattavaa ajattelua. Näihinhän intuitio on erikoistunut. Ongelmien huomaamisen, hahmottamisen ja selvittämisen näkökulmasta keskeisessä roolissa on etenkin intuition erottelukyky tarpeellisen ja tarpeettoman tiedon suhteen sekä erilaisten mallien ja ristiriitojen havaitsemiskyky. Ratkaisevimpia tekijöitä ongelmanratkaisussa ovat kuitenkin intuition aikaansaama luovuus sekä ennennäkemättömien mahdollisuuksien tunnistamiskyky. Intuitio on sisäistä viisautta. Tämähän on juuri sitä, mitä hyvä myyjä tarvitsee ja tekee!

Intuition esteitä

Intuitiolla on myös pimeä puolensa. Joskus intuitio voi taantua ja jäädä kiertämään niin sanotusti samaa rataa. Isoja kokonaisuuksia siis ratkaistaan samoin kuin ennenkin, vaikka tilanne on oleellisesti muuttunut. Saatamme pakottaa asioita tiettyyn moodiin esimerkiksi Excelin kaikkivoipaisuuteen luottaen niin sanotusti faktana ja sen kautta ratkaisun puristaminen, vaikka asian todellinen ratkaisu vaatisi monien näkökulmien huomioimista ja sen tunnistamista ja tunnustamista, että asia on niin monimutkainen, että normilogiikka tai numeriikka ei tässä auta.

Vanha tai vanhentunut kokemuksellinen tieto asiantuntijaintuition lähtökohtana voi nopeasti johtaa vääriin päätöksiin ja tuhota sen, mitä on joskus saavutettu. Intuitiota vääristävät myös voimakkaat tunnesiteet kuten inho, pelko tai rakastuminen aivan kuten rationaalistakin ajattelua. Intuition ymmärtämisessä on kyse tietoiseksi kasvamisesta ja oman itsetuntemuksen kehittämisestä. Olennaista on osata erottaa intuitio peloista, toiveajattelusta ja satunnaisista päähänpistoista. Se vaatii oman mielen tarkkailun lisäksi rohkeutta kyseenalaistaa omia uskomuksiaan.

Olennaista on osata erottaa intuitio peloista, toiveajattelusta ja satunnaisista päähänpistoista.

Intuition onnistunut käyttö vaatii rohkeutta toimia intuition mukaan. Välillä emme uskalla toimia niin kuin tunnemme oikeaksi.  Meillä on paljon opittuja ajatuksia siitä, mikä on sallittua ja mikä ei. Emme tahdo tai uskalla erottua laumasta, saatamme näin jättää huomiotta intuitiiviset viestimme järkeilemällä ne rationaalisesti taka-alalle. Ja jos aina vetoaa auktoriteetteihin, voi sivuuttaa omat kokemuksensa. Näin omat havainto- ja ajattelukyvyt kapeutuvat.

Myynnissä vaarana on, että luotamme tiettyihin teorioihin ja myynnin työkaluihin sokeasti. Esimerkkejä tällaisista teorioista ovat vaikkapa persoonallisuusmallit tai kansalliset stereotypiat, työkaluista puolestaan vaikkapa asiakassuhteen hallintaan käytätettävien työkalujen antama asiakastieto tai tilaushistoria. Esteitä intuition käyttämiseen myynnissä voivat olla myös varmuudella tietäminen. Koemme olevamme niin kokeneita sekä teorian että käytännön kautta, että kadotamme kykymme tuntea empatiaa.

Myyntilanne on kuitenkin aina ainutlaatuinen ja asiakas aina yksilö, myös B-to-B-myynnissä. Ennakkoasenteet vaikkapa tiettyä yritystä kohtaan voivat vaikuttaa B-to-B-myynnissä siihen, miten asiakasta kohtelemme ja miten ajattelemme päätöksen ostamiseen yrityksessä syntyvän. Meillä voi olla yrityksen arvoista oma käsityksemme, vaikka tärkeää olisi kartoittaa asiakaan nykyistä ongelmaa, jonka tuotteemme tai palvelumme voisi ratkaista.  Myyntilanteessa on keskityttävä vain asiakkaaseen, koska multitaskaus, kiire ja paine heikentävät hyvänkin myyjän tilanteen lukutaitoa ja vuorovaikutuskykyä.

Lopuksi

Steve Jobs, Rosalind Frankilin ja Albert Einstein luottivat kaikki intuition voimaan. Heitä pidetään yleisesti innovaattoreina, menestyneinä ja jopa neroina. Kaikki kolme muuttuivat tapaa, jollaisina näemme maailman tänään.

Aito läsnäolo ja hyväksyvä asenne luovat turvallisuuden tunnetta, jossa myös intuitiolle löytyy tilaa.

Intuitioon virittymistä ja fokusoimista edistää kiitollisuus, empaattisuus, ei-tietäminen, läsnäolo, yhdessä tekeminen ja luovuus. Kiitollisena mielen ja kehon joustavuus lisääntyy ja tilaa uusille tavoille nähdä ja tehdä avautuu. Kaikkia kolmea neroa yhdisti myös kyky rauhoittua ja kääntyä läheisten ja oman tiimin puoleen, kun ratkaisuja etsittiin. He kuuntelivat muita, vaikka särmikkäitä olivatkin. Oleellista on paitsi seura, myös seuran synnyttämien tunteiden laatu. Aito läsnäolo ja hyväksyvä asenne luovat turvallisuuden tunnetta, jossa myös intuitiolle löytyy tilaa.

LÄHTEET:

Betsch, T. & Glöckner, A. (2010). Intuition in judgment and decision making: Extensive thinking without effort. Psychological Inquiry, 21(4), 279-294.

Dunderfelt, T. (2008) Intuitio-sisäinen viisaus.

Evans, J. St. B. T. (2010). Intuition and reasoning: A dual-process perspective. Psychological Inquiry, 21(4), 313-326.

Järvinen, P. (2018). Onnistu esimiehenä (13. painos). Alma Talent Oy.

Locander, D. A., Mulki, J. P. & Weinberg, F. J. (2014). How do salespeople make decisions? The role of emotions and deliberation on adaptive selling, and the moderating role of intuition. Psychology & Marketing, 31(6), 387-403.

Matzler, K., Bailom, F. & Mooradian, T. A. (2007). Intuitive decision making. MIT Sloan Management Review, 49(1), 13-15.

Raami, A. (2016). Älykäs intuitio – ja miten käytämme sitä. S&S.

Salonen, E. (2017). Intuitio ja tunteet johtamisen ytimessä. Alma Talent Oy.

Surel, D. (2010). Intuition and Decision-Making – A New Way of Thinking: Identifying Intuition in the Decision-Making Process: A Phenomenological Research Study. LAP LAMBERT Academic Publishing.

Toivonen, V-M. & Koivisto, M. (2010).  ITSEstään-aineeton tuotanto ja henkilökohtainen kasvu.

Zinn, J. O. (2008). Heading into the unknown: Everyday strategies for managing risk and uncertainty. Health, Risk & Society, 10(5), 439–450.

Mitä pidit artikkelista?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.